比起商超，更看好餐飲渠道

從事速凍食品銷售和管理工作20多年，吳軍曾就職于海霸王、蘇阿姨等多家速凍食品企業，與商超打過很多交道。“感覺這個渠道并不理想，開戶費、條碼費等費用負擔重，弊端已慢慢凸顯出來了。”吳軍說，“現在許多賣場也在調整結構，改變運營模式。”

吳軍分析，對速凍食品而言，若干年內商超渠道肯定還會存在，不過他更看好餐飲渠道的潛力，認為其需求會越來越大。而在餐飲渠道，工業化產品標準化程度高、省人工這些優勢正在不斷凸顯，只是采購方式發生了新變化。

吳軍所在的城市上海，電商平臺很發達，許多凍品正通過這一平臺銷售，而其目標客戶以餐飲企業為主。“比如美菜網的主要服務對象就是小餐飲。這個采購方式下，由于電商平臺要獲取一定利潤，餐飲商家的成本也會隨之上升，但它也將食品安全風險轉嫁給了中間商和供貨商，經營風險降低。而且平臺集采非常方便，感覺大家會向這個市場靠攏。”吳軍表示，以后廠家、經銷商著力拓展的渠道還是餐飲。

事實上，越來越多的大企業已著手深度布局餐飲渠道，比如從思念食品獨立出來的千味央廚，專注的就是餐飲渠道。再如今年7月13日，在鄭州舉辦的首屆早餐產品標準化高峰論壇上，作為承辦方的三全食品就以“早餐點心集成服務商”的定位亮相，并在會上一口氣推出了40多個系列100多款單品，大舉“殺入”早餐市場。

此外，在一些發展得比較好的在速凍食品企業，如典發食品、胖哥食品等，千頁豆腐、芝麻球等單品的銷量很可觀，為企業發展做出了莫大貢獻。“這些單品的銷量集中在餐飲渠道，很少走其他通路。其他中小企業進行產品和渠道定位時，這些都是很重要的參考依據。”吳軍說。

巨頭企業爭相進軍餐飲渠道，中小企業還能從中分得一杯羹嗎？吳軍認為是可行的，關鍵要選取一些有特質的傳統產品進行工業化，做大企業做不了的產品，在細分品類上與大企業抗衡。

選擇有特質的產品

什么樣的產品才算得上“有特質”呢？吳軍認為，應具備兩個條件，即“傳統美食＋一定的手工元素”，傳統美食較有特色，而手工元素可使其不易被跟風模仿。這樣的產品生命力更強。

中國飲食文化源遠流長，選取傳統美食工業化，由于其消費習慣已形成，相對全新產品而言，銷售更容易上量。吳軍表示，中小企業選品，不適合選取工業化程度已經很高的產品。以湯圓水餃為例，90%的加工流程都由機械完成，小企業與巨頭企業相比，就相當于小扁舟與航空母艦，“（小企業的）競爭力在哪里？能拼的無非是價格，但做價格最后就是把自己做死”。

吳軍表示，中小企業研發新品，既可以延續傳統，也可以開發全新產品。有些產品的工藝比較復雜，不能完全機制而需要一定手工，此時小工廠的優勢就能得以發揮了。比如衢州峰仔食品的代表性產品雜糧窩窩頭、樂肴居的叉燒包等，都是很有特色的傳統美食。

“傳統美食只是一部分，也可以選擇偏西式的產品，或者開發沒有明確中西風格但好看好吃的新品。”吳軍說。

關于研發的三點建議

吳軍強調，中小企業選品，一定要適合餐飲渠道的需求。“現階段，大多速凍食品進家庭都有一定的困難，而餐飲方面比如團膳，對很多速凍半成品的需求是比較大的。”吳軍說，“現在很多家庭的冰箱里可能會有一些水餃、餛飩類主食產品，以備不時之需，其他凍品則很少。現在生活節奏這么快，愿意自己在家做早餐的人寥寥無幾，哪怕只是加熱一下包子、點心這樣的速凍食品。”

關于研發適合餐飲渠道且適合工業化生產的產品，吳軍還提了三點建議：

其一，可嘗試中外結合的產品開發思路。把中式點心做成西式餐飲產品，或者把日式調理品做成中式餐飲產品。“比如天婦羅等日式調理品改良后，放在中式簡餐中也合適。”

其二，將傳統的時令性產品做成日常消費品。以上海的鮮肉月餅為例，作為月餅來售賣，就受限于中秋節這樣一個短短的區間。“可做成常態化產品，不一定叫月餅。它本身就是烘焙起酥類產品，放在喜宴中消費也非常合適。關鍵看怎么操作。”吳軍說。

其三，不一定把思維固定在米面制品，也可以考慮休閑產品。以冷凍冷藏方式儲藏的菜肴，都可以考慮開發。很多餐飲企業設立了中央廚房，自己生產一些冷熱菜肴再自己銷售，這種模式最終會走向工廠化。吳軍分析：“這樣的話，中小企業就有了相當大的市場想象空間，南菜北賣、北菜南賣也不是不可能。”

“廠家、經銷商都一樣，選擇適合自己的法則，才有生存空間。”吳軍說。

《冷凍食品》

記者：劉圣蓉