“大躍進”式增長，同質化嚴重

火鍋料行業門檻之低是有目共睹，在行業高速發展的幾年，稍微有點錢的人，花幾萬塊錢買個設備就可以做丸子。

加上渠道之多，從麻辣燙、關東煮到酒店、景點、高檔餐飲連鎖店等，幾乎都適用。短短幾年之間，這成本低、利潤還不錯的買賣導致火鍋料行業規模迅速擴大。整個產業仿佛掀起一股“大躍進”風潮。

正是由于門檻相對較低，市場上流通的火鍋料產品魚龍混雜，同質化問題更是不斷加劇，很多企業打出創新口號，而實際上呢？浙江義烏一火鍋料經銷商稱：“這幾年產品創新速度遲緩，有技術含量的新品少，那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產品，只能稱作是模仿。”

行業產能過剩，再加上嚴重的產品同質化現象，這對整個行業的發展都產生了一系列不好的影響。

最直接的就是價格戰，由于缺少品牌溢價，在終端用戶看來，每個廠家的產品都差不多，只要質量還過得去，誰家的產品便宜我就用誰家的。由此也導致廠家不斷降價促銷，降價又倒逼廠家降低生產成本，選用品質稍差的原料，也因此進入一個“降價→降成本→降價……”的惡性循環。

廠家沒利潤，經銷商沒錢賺，行業一片叫苦連天的聲音。

將創新進行到底，首推“私人定制”概念

行業產能過剩、同質化嚴重，這已經是近年來制約火鍋料行業發展的重要因素，無論是廠家還是經銷商日子都不好過。如何規避這些問題？如何保護經銷商的市場和利益？

正是在這種行業背景之下，福建富邦食品有限公司（以下簡稱富邦）打出了“私人定制”的概念，針對旗下富馨香品牌系列的火鍋料產品，根據客戶需求，推行“私人定制”的服務。

從最初一家臺灣手工作坊發展至今，富邦已經深耕行業32年，1998年進入大陸設廠，不斷擴大生產規模，如今在大陸火鍋料行業已經具備相當的影響力。

一貫以來，富邦對原料的把控就十分嚴格，堅持“優選食材好工藝”。對于一顆小小墨魚丸，要精選優質墨魚，且墨魚丸中的墨魚含量要高于行業標準的兩倍多，顆顆真材實料，讓消費者吃出美味，更吃得安心。

正是基于這些對行業的判斷，以及對自身實力的把控，富邦在行業內率先提出了“私人定制”的概念，為合適的經銷商，根據渠道特點、競爭需求、客戶需要，量身打造合適的產品。

這種模式在很大程度上滿足了經銷商產品差異化的需求，也能讓經銷商更好地掌控渠道，不論是對于競爭，還是對于渠道和產品的掌控，都有很大的幫助。

“私人定制”，好產品你說了算

什么是“私人定制”？具體如何操作？

據富邦負責人介紹，所謂“私人定制”，就是根據客戶需要，批量定制生產產品。

與其合作的經銷商可以根據自身區域的需求、渠道特殊性要求或者其他因素來定制產品。實現原有產品的升級、改良，或開發出全新的產品。無論是產品克重、口感、口味、造型顏色、包裝規格、包裝樣式等，都可以按需改變，從而滿足多元化的飲食訴求，直接提升產品的銷量。

以富馨香“包餡卷”（12克/500克包裝）為例，優質腿肉搭配香菇為原料，條狀外形，外皮Q彈適中，餡滿、汁多，已經是目前在市面流通的暢銷品。

然而有一位合作的經銷商想再升級，于是他就在原有產品的基礎上提出了他想要的“定制要求”：產品內餡汁再多30%，產品名改為“多汁卷”，外包裝調整為400克……這種2.0升級良品更適合他的銷售渠道，也為其帶來了更多的客源，銷量也大幅提升。

隨著餐飲市場不斷增長，平臺商、團餐商、快餐連鎖企業等新渠道不斷涌現，同時消費市場也在不斷升級變化，很多渠道或平臺對產品的訴求也是千差萬別，眾口難調，如何滿足多樣化的市場需求，“私人定制”成為了行之有效的手段。

同時，對于火鍋料行業而言，這或許也是擺脫同質化競爭，抓住“新紅利期”最好的方式之一。

《冷凍食品》雜志