很多企業(yè)都做過養(yǎng)生產(chǎn)品，主打傳統(tǒng)工藝的凍品也有許多，但將養(yǎng)生概念、傳統(tǒng)工藝與互聯(lián)網(wǎng)成功結(jié)合的產(chǎn)品并不多，山東萊州大家樂食品有限公司(簡稱“大家樂”)的大黃米湯圓是其中一個。

大家樂的大黃米湯圓，一個已有20多年歷史的老產(chǎn)品，誰能想到，自2017年開啟了朋友圈“霸屏”模式，被成功打造成了一款微商爆品?

火爆朋友圈，微商總代一年多賣出200萬

在互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊各行各業(yè)的當(dāng)下，人們對微商這種“社交型電商”或多或少有所了解，但誰能想到凍品也能在這種基于社交環(huán)境產(chǎn)生的商業(yè)模式中走紅呢?2017年初，大家樂的大黃米湯圓就借助微商，在朋友圈“火”了一把。

身邊不少朋友表示，在朋友圈看到過微商發(fā)的大黃米湯圓廣告：“送禮必備大黃米湯圓”“過了元宵節(jié)，網(wǎng)紅‘黃胖子’依然搶手”“愛不釋手黃胖子，讓你吃完一袋還想吃第二袋”等等。

據(jù)了解，除了大家樂，山東迪雀食品有限公司(簡稱“迪雀”)、河北頂鮮食品有限公司也生產(chǎn)有大黃米湯圓，都是小眾的區(qū)域性產(chǎn)品。迪雀總經(jīng)理趙昌飛介紹，大黃米湯圓已上市幾年時間，但銷量一直不大。

“大家樂從1995年就開始生產(chǎn)大黃米湯圓了，也是個區(qū)域性產(chǎn)品。我從2017年大年初八開始銷售大家樂大黃米湯圓，迄今有近200萬元的銷售額。”大家樂大黃米湯圓的微商總代理、聊城恒信通食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理杜悅說。

大黃米湯圓在朋友圈的熱銷，對線下銷售也有一定的推動作用。記者咨詢了包括濟南的孫青山、菏澤的韓松在內(nèi)的幾位經(jīng)銷商，得知他們對大黃米湯圓都很關(guān)注，也有生產(chǎn)大黃米湯圓的廠家找上門來尋求合作。

“大黃米湯圓去年火了，跟現(xiàn)代人重視養(yǎng)生有關(guān)。”孫青山介紹，河南笑臉食品有限公司2003年也生產(chǎn)過大黃米湯圓，重點布局商超渠道，銷售情況一般，也沒人重視這個產(chǎn)品，后來慢慢不做了。當(dāng)時養(yǎng)生概念還不像現(xiàn)在這么流行。

杜悅也感知到了線下渠道的變化：“商超排面增加了，以前大黃米湯圓在商超冷柜中只有一點點位置，去年可以占到半個冷柜。經(jīng)常給我送貨的貨車司機也說，大黃米湯圓的價格被微商拉高不少。此外，代理商的銷量增長了，我認識一個代理大家樂產(chǎn)品的山東經(jīng)銷商，以前一年就賣幾萬元的貨，去年賣了50多萬元。”

“做微商不怕價格高，就怕產(chǎn)品不好吃”

本來銷量平平的產(chǎn)品借微商之勢大放光芒，除了消費者對養(yǎng)生概念的重視，杜悅的操作思路也至關(guān)重要。

“我是去年正月初七嘗到了大黃米湯圓，覺得好吃就找到了廠家，要求做微商渠道總代理，從正月初八到十五，一周時間就賣了三車貨。”

杜悅是沃隆每日堅果的微商代理，長時間賣堅果積累的高端微商資源，為大家樂大黃米湯圓的熱銷做了鋪墊，但最重要的還是產(chǎn)品。“現(xiàn)在人們比較喜歡經(jīng)典口味、老產(chǎn)品，追求記憶中的老味道。大家樂大黃米湯圓有花生、黑芝麻、姜汁紅糖三個口味，如果做成水果餡的，估計就沒這么受歡迎了。”

“做微商不怕價格高，就怕產(chǎn)品不好吃。大家樂大黃米湯圓用優(yōu)質(zhì)水磨糯米粉、大黃米粉加天然胡蘿卜素制皮，黃米有香味。拿最常見的芝麻餡湯圓來說，大家樂大黃米湯圓中能看得見芝麻粒，和超市里五六元一袋的黑芝麻湯圓完全不同。”杜悅表示，大黃米湯圓讓人吃完一袋還想吃第二袋，特別是有老人和孩子的家庭回購率很高。

一袋大家樂大黃米湯圓重420g，共含15顆湯圓，除去包裝，單顆克重接近28g，比市場上的普通湯圓規(guī)格稍大，外皮呈黃色。在宣傳方面，杜悅根據(jù)產(chǎn)品特點為大黃米湯圓取名“黃胖子”，讓傳統(tǒng)速凍產(chǎn)品搖身一變有了互聯(lián)網(wǎng)的味道。

當(dāng)然，她也沒少介紹產(chǎn)品的養(yǎng)生功效，比如什么是大黃米，吃大黃米的好處有哪些。大黃米又被稱為“軟黃米”，是小米的一種，但比普通小米顆粒大且更加飽滿，更重要的是大黃米的口感黏糯，好消化，尤其適合老人、孩子食用。

嚴控價格體系，嚴防竄貨

代理大家樂大黃米湯圓，并不是杜悅第一次代理速凍食品。2016年，她還做過大橋道湯圓的微商，后來由于產(chǎn)品利潤較低，對倉儲和物流要求又高，最終放棄了。

“微商大多不愿賣冷凍食品，快遞費用高，還得租冷庫，廠家必須給出足夠的利潤才行。大黃米湯圓的零售價不得低于17元一袋，發(fā)順豐5袋包郵，河北有些地方甚至賣到25元一袋。”杜悅介紹，此次運營大黃米湯圓吸取了以前的失敗經(jīng)驗，在高利潤的支撐下，有些微商不僅在朋友圈銷售，還推個小車出去賣大黃米湯圓，哪怕一天賣一兩箱，也愿意去推廣這個產(chǎn)品。

一模一樣的產(chǎn)品，微商的售價不可能和線下拉開那么大差距。她深知這個道理，要求大家樂公司重新包裝大黃米湯圓，特別設(shè)計了白色包裝，為了方便送禮，還特意配上禮品袋。做法上，傳統(tǒng)煮食之外，還引導(dǎo)大家蒸湯圓、油炸湯圓吃，借多種食用方法提高購買頻次

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為了賣好大黃米湯圓，杜悅還專門對速凍食品的傳統(tǒng)銷售模式做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商賣一箱湯圓可能就賺七八塊錢，一年四季都有銷售，產(chǎn)品并不稀缺。有些經(jīng)銷商為了滿足客戶要求不惜打價格戰(zhàn)，竄貨現(xiàn)象也比較嚴重。

杜悅認為，售賣大黃米湯圓是長久的事業(yè)，必須避開傳統(tǒng)銷售模式的痛點，嚴格把控產(chǎn)品價格，零售價不得低于17元/袋，一旦發(fā)現(xiàn)有人竄貨、亂價，立刻對其停止發(fā)貨。

“大家樂大黃米湯圓的產(chǎn)能較低，所以我一次不會放太多貨，大微商一次最多拿1000到2000箱貨，時刻營造一種貨物緊缺的氣氛。在區(qū)域上嚴格把控，不會為了賺錢誰要貨都發(fā)，有新的微商代理咨詢，如果當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有代理，就讓當(dāng)?shù)卮砩虒印?rdquo;

她還透露，某全國知名速凍廠家也從她的朋友圈買了大黃米湯圓回去研究，但她毫不擔(dān)心自家的銷售受到影響，因為銷售模式不一樣。

“做事有原則，按‘套路’走就能賺錢。等閑下來，我要好好梳理下代理商的區(qū)域和等級，今年早點啟動市場，注意操盤節(jié)奏。”杜悅說，雖然還在一步步摸索中，但對大黃米湯圓的銷售前景信心滿滿。

《冷凍食品》雜志