最近兩年，多數經銷商都存在著兩個比較普遍的狀態：一個是迷茫，一個是焦慮。從上游廠家到多數經銷商都存在著這樣的情況，這是由大環境所致的。

若想生存，就不能坐以待斃。

作為商業當中很重要的一環，經銷商在新營銷、新零售并起的新環境下，到底應該扮演什么樣的角色?又該如何規劃未來發展?

①

廠家、渠道、消費者齊變化

經銷商需看清本質

經銷商，為什么如今會出現焦慮、迷茫......這些負面情緒呢?因為從上游廠家到C端消費者，都在不同程度地發生變化。

上游品牌商的導向在變，同時經銷商傳統身份成本越來越高，導致在渠道環節上，很多企業傾向于回歸原來的找大商、找高層級經銷商的狀態，這是上游廠家的一個趨勢。

廠家變化，對經銷商會產生以下幾點影響：

1.行業集中度的提高會同步傳導到商業環節，經銷商的優勝劣汰更加殘酷;

2. 上游優質品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大;

3.一線市場競爭的層次、強度空前提高，對商家的綜合能力要求越來越高;

4. 新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。

而終端商直接面對的是客戶，是服務對象。

終端從零售業態上來講，也發生了新一輪的變化，這也是導致經銷商缺乏安全感的原因所在：

第一，連鎖化、專業化、品牌化越做越大，傳統的分銷思維、鋪貨思維受到越來越大的挑戰。依托社區，它的話語權對經銷商的服務能力、市場運營能力提出的要求跟以往不一樣，這已經成為一個方向性的趨勢;

第二，“新零售”成為高熱話題，線上力量布局線下，B端、C端電商活躍，新概念在終端備受關注;

第三，傳統終端生意分化，優質門店資源爭奪激烈，市場滲透難度越來越大。

另外，話語權的轉移。誰離消費者近誰就有話語權，這就導致經銷商的經驗和能力都需要被刷新。

而在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發生變化。

首先是消費結構變了。年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結構來說中國是一個兩頭大、中間小的結構，現在逐漸呈橄欖形變化;

其次是消費升級。消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質化、品位化成為顯著特征。

②

經銷商轉型突破點——加強鏈接能力

曾經，行業里流行著這樣一個觀點：經銷商可能會消失，但是中間商永遠存在。那么，經銷商的未來到底在哪里?

如果按經銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠存在，但是職能要與時俱進。

首先是從經營渠道到會做倉儲、配送，再到未來的消費者鏈接，這是一個方向，這對經銷商提出了更高的要求。

做生意經營的是未來，未來該如何在這個行業中找到自己的位置?從經營渠道到經營顧客，這是大趨所勢。而作為經銷商又該如何經營顧客呢?

樹立“C端”意識，要有這種“離消費者越近話語權越大”的觀念。

未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后再組織生意，組織上游供應，這就是在買方時代，“C端”的一個基本邏輯導向。

從賣到買，就是從需求的繼承者到價值的提供者，供需一體化，加強經銷商鏈接消費者的能力。

③

經營顧客，不妨試試這四大路徑

經銷商群體存在的核心價值，就是“本地化”，這就是很多品牌商沒有辦法繞開中間商的根本所在。

未來經銷商的“本地化”優勢，將體現在與本地消費者的鏈接能力上，本地化流量池的運營上，這就構成了未來經銷商不可替代的因素。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

A

第一做社群

其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續高效轉化打好基礎。目前有兩種方式：

一是自建社群，針對“種子顧客”進行深度互動鏈接，線上、線下做強互動，轉化培育“鐵桿兒”再裂變;

二是層圈滲透和社群擴張，通過嫁接相關社群實現價值對接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場當中找到最有影響力、最有價值的這部分顧客，通過社群這樣一個手段、方式做鏈接，鏈接之后做互動，做后續的運營便能達到社群化。

B

第二做社區

未來的營銷是，人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層，做店背后輻射的就是社區、人。如今社區推廣的新打法是“門店+社群”，引導輔助線下終端開展社區團購、以社區為依托，尋找代理人開展社區團購等方法。

雖然這類門店空間小，承載數量有限，但最大的優勢是距離消費者很近，以熟客構成，最大價值是背后的流量。再通過社群進行擴大引流，達到經營C端的目的。社區團購，便可以通過供應商介入其業態中。基于社區、終端、代理人及社群開展的社區電商，直接、有效、轉化率高!

C

第三做體驗

現在有很多企業在這方面做了探索和嘗試，通過沉浸、全感，消費者從不認識一個品牌，不了解一個品牌，到深度地認知、認可、認購。以沉浸、全感的體驗方式建立深度認知。

搭建品牌的前端化體驗平臺，將專賣店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式，將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗，認知產品、感受文化，實現深度鏈接。

D

第四做內容

這對大部分經銷商來說是一個挑戰。未來是內容為王的時代，經銷商該如何做內容呢?

一是要有內容的運營意識，跟上游廠家多學習，跟行業里走在前端的品牌學習;

二是經營你的私域流量，比如一個人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊自己的公眾號，把你的商號品牌打造成市場的小IP，不斷地做一些新的內容，就會沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。

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