近年來，“干掉經銷商”的言論甚囂塵上。作為廠家與終端的鏈接者，隨著渠道縮短，尤其是在新渠道、新業態層出不窮的當下，經銷商更是如履薄冰。

新形勢下，經銷商也紛紛開啟轉型之路，搭建平臺、涉足供應鏈、積極觸網……大家都在積極應對，打造自身核心競爭力，避免被時代淘汰。

廣東創銀食材供應鏈管理有限公司(簡稱“創銀”)就是經銷商轉型的一個代表。2014年，其前身廣東銀創成立，之后不斷順勢調整發展路子。從傳統商貿公司到食材供應鏈企業，如今自建倉儲物流，它的做法有哪些值得借鑒的?

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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從商貿公司轉型食材供應鏈企業

變化，才是永久的不變。自2014年開始做經銷商，創銀一直在調整。

“剛開始我們叫銀創，主要是一家商貿公司，服務于流通和終端。但是很快發現，僅僅做一個商貿公司，遠不能滿足市場需求，所以開始規劃轉型，從一個單純的商貿公司，轉向食材供應鏈企業。”創銀總經理劉國銀介紹。

2016年，創銀正式成立，揭開了轉型的序幕。

談到轉型原因，劉國銀表示，更多地是市場推動的結果。

“傳統經銷商大多是賣方思維，廠家生產什么，經銷商就賣什么，客戶就買什么。但現在速凍食品行業產能相對過剩，已經進入買方市場，經銷商也得轉換思路——客戶需要什么，經銷商就得賣什么。”

劉國銀認為，當前，客戶需求正在越來越多元化、個性化，只有根據不同客戶的需求進行個性化定制，才能更好地滿足他們，為長遠發展奠定基礎。

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賦能上游：

了解終端需求，指導廠家產品

從傳統商貿公司轉型食材供應鏈企業，劉國銀認為，創銀面臨的最大挑戰在于，對市場風向的精準把控，對終端市場的敏感度。

“食材供應鏈企業和傳統經銷商最大的不同是，供應鏈企業擁有賦能上游生產廠家的能力。”劉國銀解釋說，所謂賦能上游生產廠家，就是指食材供應鏈企業可以通過與終端客戶的溝通和分析，了解終端客戶對于產品的精準需求，將這一信息傳遞給上游生產廠家，指導生產和研發。

“創銀作為食材供應鏈企業，要成為一個信息傳達的平臺。“具體上，

對于下游客戶來說，要及時將工廠推出的潛力新品，推薦給客戶，讓他們及時更新產品庫，吸引更多消費者;

對于上游的生產廠家來說，給他們傳遞市場信息，生產出更多市場需要的產品。目前，與它合作的大品牌，有正大、灣仔、安井、阿諾等。

她表示，之所以會有這樣的想法，也是親身實踐的結果。

一些廠家推出的產品，可能口感挺好的，賣點也挺足，終端卻不動銷。為什么呢?“可能是因為價格太高，也可能是產品和終端灶具等不配套，這些都會導致產品不好賣。”

廠家盡管知道產品不好賣，卻不知道背后的原因。創銀要做的就是找出原因，告訴廠家。同樣一個產品，或許稍微調整下，就會有不一樣的結果。

為更好地滿足客戶的個性化需求，創銀的產品品類也在不斷增加。

“現在，我們的SKU有2000多個，在不斷增加中。基本上，客戶需要的產品，都能在我們產品庫找到。”劉國銀說，創銀還申請了進出口許可證，“全球采購，供應國內市場。讓國內消費者足不出戶，就能品嘗到全球美食。”

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服務下游：

自建倉儲物流，打造核心競爭力

劉國銀認為，供應鏈企業和傳統經銷商還有一個不同，是服務意識的提升。這種提升，不僅僅體現在產品要滿足客戶的個性化需求，還體現在冷鏈物流的服務能力上。“掌握了冷鏈物流，就掌握了主動權。”

這也是創銀著力打造的核心競爭力之一。

“今年疫情期間，很多客戶急著要貨，但是因為恐慌情緒，很多貨車司機不愿意出門，經銷商就很被動。我們有自己的車、自己的司機，打一聲招呼，大家就行動起來了，在關鍵時刻保證產品供應，受到客戶的一致好評。”疫情期間嘗到甜頭的創銀，更堅定了加強冷鏈物流能力的決心。

據了解，當前，創銀占地面積11000平方米，自有冷凍庫37440立方米，冷藏庫1500立方米的企業，擁有物流配送車25輛，基本可以滿足二批商和終端客戶的需求。

△右二為劉國銀

為了更加高效快捷地維持冷庫運作，創銀還引入了數字化技術。“哪一批貨是什么產品、什么時間儲存進去的，哪個客戶的貨還剩多少、在什么地方……通過數字化系統，都可以精準顯示出來，避免之前人工記錄出現的遺漏或者積壓等問題。”劉國銀說。

自建倉儲模式前期投資巨大，創銀為何會選擇切入這個領域呢?

這跟劉國銀的經歷有關。作為一家專業做冷凍食材供應鏈的企業，過去6年多的時間里，創銀曾為錢大媽、九毛九、蜀海華南分公司、肉聯邦等多位專業客戶提供服務，對國內冷鏈物流情況非常了解。

2009年、2018年，劉國銀到歐洲考察時，通過與國外冷鏈物流情況對比，認為當前國內冷鏈物流建設還處于一片藍海，其中最迫切需要解決的就是最后一公里的配送問題。這也是最累、最繁瑣、成本最高的工作，而創銀就是要“啃下這塊硬骨頭”。

劉國銀坦言壓力很大，“我們也在積極開拓新客戶，只有客戶數量足夠多，才能更好地攤低物流成本。我們堅信，前途是光明的，道路是曲折，創銀一定能在這條道上越走越平坦。”

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