“疫情結(jié)束了，生意卻更難做了。”這是今年上半年很多凍品人發(fā)出的感慨。

在這種大環(huán)境下，河南省溫生記食品有限公司（以下簡稱“溫生記”）卻逆勢增長，1月到5月份，每月業(yè)績均在上漲，且和去年同期相比業(yè)績猛增，給上半年交上了一份比較滿意的答卷。

溫生記是如何做到的？冷食君專訪了溫生記食品常務(wù)副總經(jīng)理趙文濤。

1

梳理產(chǎn)品，強化優(yōu)勢，重塑經(jīng)典，突破創(chuàng)新

“潮起潮落。”總結(jié)今年上半年時，趙文濤用了這樣一個詞。

他認為，疫情可以算是一波浪潮，席卷全國，影響了正常的生活和生產(chǎn)節(jié)奏。去年12月，疫情管控結(jié)束后，1月到元宵節(jié)是凍品產(chǎn)銷兩旺的熱潮，3月到5月則是消費疲軟潮。

“春節(jié)的消費熱潮，給了凍品企業(yè)一個誤導(dǎo)，預(yù)判春節(jié)結(jié)束后，凍品的消費量仍能保持增長態(tài)勢，因此，很多企業(yè)都招兵買馬要大干一場。然而實際情況是，3月份到5月份消費都不旺，因此，行業(yè)內(nèi)卷比較嚴重。”趙文濤說，面對越來越卷的行業(yè)形勢，溫生記首先對產(chǎn)品線進行梳理，強化優(yōu)勢，重塑經(jīng)典，不斷推新品，刺激市場。

重新梳理后，溫生記包含四大系列產(chǎn)品：

第一類、餃子類。

溫生記最早從餃子起家，因此餃子一直是公司的經(jīng)典產(chǎn)品。今年，溫生記在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上，推出素餡系列水餃——素行天下，通過差異化角逐市場。

溫生記素餡水餃包含素三鮮、菌菇雞蛋、茴香雞蛋、西紅柿雞蛋四個口味。其中最特別也最有技術(shù)含量的就是西紅柿雞蛋水餃。

“西紅柿雞蛋想要還原家里的味道，就要做出沙沙的口感。而平均4斤西紅柿才能出1斤沙。僅這一款新品，公司就研發(fā)了五六年，今年才成功推出。”趙文濤說。

第二類、微波系列。

例如燜面、河粉、炒飯等。該系列是溫生記的優(yōu)勢產(chǎn)品，當前在很多大型餐飲連鎖以及小餐飲都有很高的知名度和美譽度。

自今年2月份起，溫生記重點發(fā)力河粉，推出了牛肉、豬肉、雞蛋火腿、椒麻雞等幾個新口味，市場反饋很好。溫生記河粉還搭上了“淄博燒烤”的快車，進入燒烤渠道，作為燒烤主食供應(yīng)，開辟新的消費場景。

趙文濤表示，溫生記的燜面、炒飯、炒河粉從產(chǎn)品穩(wěn)定性、綜合口感和性價比等多個角度，都是行業(yè)翹楚。未來，溫生記也將繼續(xù)發(fā)力餐飲主食，通過差異化競爭，將公司的優(yōu)勢發(fā)揮的最大。

第三類、面點。

代表產(chǎn)品有薄皮包子、雞蛋布袋、胡辣湯等早餐系列以及壯饃、素丸子、菜蟒等特色餐飲食材。這類是溫生記的常規(guī)特色手工產(chǎn)品，選用真材實料，手工極致制作。未來也將繼續(xù)推出更多高品質(zhì)的產(chǎn)品，賦能餐飲。

第四類、預(yù)制菜系列。

比如，廣式燒鴨、涼糕、面條菜、黃油雞等。預(yù)制菜可以方便餐廳后廚快速出餐、提高坪效，因此很受餐飲渠道歡迎。

今年，溫生記還推出預(yù)制菜新品——腐乳肉。在溫生記看來，梅菜扣肉已經(jīng)成為了預(yù)制菜行業(yè)一個大單品。但是，當前梅菜扣肉的生產(chǎn)企業(yè)很多，品質(zhì)良莠不齊，價格戰(zhàn)嚴重。溫生記另辟蹊徑，研發(fā)并推出腐乳肉，避開價格戰(zhàn)的泥沼，主打好食材，好味道，真材實料。

趙文濤總結(jié)說：“未來，我們的重點有兩方面：一是以燜面、炒飯、炒河粉為代表的餐飲主食；二是預(yù)制菜系列，會有一個專門的車間或者工廠生產(chǎn)預(yù)制菜。”

2

打造人才梯隊，提升服務(wù)能力，拉動業(yè)績增長

趙文濤介紹，去年，面對不可控的疫情形勢，溫生記的生產(chǎn)和銷售都受到了一定的影響。

疫情結(jié)束后，溫生記迅速調(diào)整，通過人才梯隊建設(shè)和加大政策力度，為公司業(yè)績增長助力。

目前，溫生記銷售團隊達到15人，基本可以覆蓋各大核心區(qū)域。

“中國市場很大，溫生記結(jié)合自己堅持做中高品質(zhì)產(chǎn)品的定位，將主要開拓北上廣深等一線城市，以及各地的省會城市、旅游城市。對于一些略微偏遠的地方，暫時不會去開發(fā)，所以15人的銷售隊伍，基本可以覆蓋目標區(qū)域。”趙文濤介紹說。

他表示，銷售團隊初具規(guī)模后，不僅可以幫助客戶開拓市場，而且出現(xiàn)問題可以及時解決，溫生記在客戶處的美譽度又上了一個新臺階。“溫生記對銷售人員的要求是具備戰(zhàn)斗力，能切實服務(wù)客戶，幫助客戶。”

在完善銷售隊伍的同時，溫生記也在產(chǎn)品、政策等多個方面進行發(fā)力，通過打造樣板城市和樣板市場，為后續(xù)的發(fā)展蓄力。

在趙文濤看來，人才梯隊的建設(shè)不僅僅是銷售團隊的建設(shè)，而是整個公司要不斷優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，吸引新鮮的血液進來，為公司長遠健康良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3

精耕餐飲，做存量

加碼電商，做增量

熟悉溫生記的人都知道，溫生記的誕生源于餐飲店“河南老家”對于預(yù)制食材的需求。

盡管當前，“河南老家”已經(jīng)不是溫生記最重要的客戶，但是，溫生記的基因也決定了其與餐飲渠道高度契合。

溫生記的餐飲客戶可以分為大型餐飲連鎖和小B兩類。大型餐飲連鎖一旦與溫生記合作，一般都會長期穩(wěn)定合作，不會輕易更換供應(yīng)商。因為溫生記在燜面、炒河粉、炒飯等主食品類的產(chǎn)品穩(wěn)定性、口感上具有絕對的優(yōu)勢。

而與小餐飲的合作，則可能會出現(xiàn)波動。有的小餐飲店用溫生記的產(chǎn)品打開市場后，可能會為了更高的利潤換用其他品牌的產(chǎn)品，過一段時間，在被消費者吐槽不如以前好吃后，可能又會換回來。

他介紹說，今年以來，大型餐飲的恢復(fù)略微慢了一些，小餐飲的恢復(fù)情況更好。

盡管在餐飲端有不錯的表現(xiàn)，但是溫生記也在積極拓展新渠道，電商就是今年發(fā)力的重點。

“現(xiàn)在的年輕人不逛商超，都在通過抖音、快手、社區(qū)團購等平臺買東西。目標消費群體的購物習(xí)慣已經(jīng)變了，如果我們不變就會被淘汰出局。”趙文濤表示，目前，溫生記已經(jīng)組建了自己的電商團隊，也與一些外部的主播在商談合作事宜。

據(jù)了解，隨著新渠道的拓展，溫生記的產(chǎn)能更趨緊張。而公司位于內(nèi)黃縣的新工廠目前正在緊鑼密鼓地施工中，預(yù)計今年下半年投用，屆時產(chǎn)能擴容2到3倍，將有效地緩解目前產(chǎn)能緊張的情況。

“新工廠投用后，餐飲渠道做存量，電商渠道做增量，溫生記必將再上一個新臺階。” 趙文濤對未來充滿了信心。

凍立方·2023中國（鄭州）冷凍冷藏食品展 

第十六屆中國冷凍食品和餐飲食材節(jié)

凍立方·2023中國（鄭州）預(yù)制菜展覽會

三展同期，火爆招商中！！！

2023年8月8日-10日  鄭州國際會展中心