近期，因為《中國凍品商百強傳》的采訪工作，我密集接觸到了圈內很多經銷商。隨著市場不斷變化，他們中的大多數人有一個共同的感受，那就是中間商越來越難做了。

“以前只要囤好貨，旺季時把貨往外一撒就能賺錢。”沈陽某經銷商聊天時感慨道，那樣的日子早就過去了，“現在，廠家拼命下沉，哪怕一個賣冰糕的夫妻店，都能直接拿到廠家的一手貨源，缺貨更是無從談起。”

無獨有偶，在北京曾將商超渠道做得風生水起的某商貿公司，現在也陷入了進退兩難的境地。向上面臨廠家渠道下沉、利潤擠壓等困難，向下要應對商超系統的賬期、回扣等壓力，如今它則在常溫食品、母嬰用品等領域尋求突破。

當然，有“危”才有“機”，雖然生意比以前難做，但沈陽這位經銷商卻在暗暗實踐自己的新計劃：布點本地高校、開設檔口，“早上賣包子、油條、手抓餅，中午賣水餃、鹵面條等，反正都是自己經銷的速凍食品”。他解釋道，廠家下沉，終端不好控制，他們就自建終端，雖然每布一個點可能要10萬多元，成本較高，但效果可見，終端可控，值得嘗試堅持。

而另一位張姓北京經銷商，應對變化的舉措更加令人震驚。他認為，就經銷商群體而言，他們中間商的身份最終會消失，淪為廠家配送商，價值及利潤均會有所下降，未來特別是商超等終端渠道，廠家將直接供貨。

面對這種情況，他規劃得相對全面。上向生產商發展，主推自己的品牌產品;下則自建渠道，在大型社區周邊開設小型便利店，將自己生產、經銷的凍品前置，并利用微商、社群等新興渠道，線上線下整合推廣，收效相當顯著。

有業內人士評價，從中間商到配送商，從中間商到終端商，將是凍品商不可逆的趨勢。移動互聯網時代，商業環境的變化和模式的迭代是以往任何時代都不可比擬的。新時代下代理商當然可以做，但不能做老模式下的舊代理，因為代理商最核心的價值終端客戶，并不能秘密地被自己掌握在手中。

所以，當經銷、倉儲、促銷、資金等傳統價值，被移動互聯網、新通路乃至區塊鏈逐漸打破、解構后，經銷商真的應該仰望星空，認真思索未來價值所在了。