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▲凍品在線CEO林志勇

生意難做，火鍋料寒冬？市場需求下降？產品同質化，研發到底怎么走？凍品在線平臺選取了福州、廈門、泉州、寧波、南昌五個樣本城市，共38980家中小餐飲終端\便利店\菜市場樣本，分析后得到數據：火鍋料品類占中小終端凍品消費量的份額是13％，其中包括了火鍋料7.63%、燒烤調理2.5%、以及調理半成品3%等。

從火鍋料品類消費的主要渠道分析，麻辣燙、家庭消費（菜市場+便利店）、火鍋店、中式快餐、小吃店、冒菜等火鍋料六大渠道綜合占比91%。

那么，哪些小品類在中小終端相對暢銷？林志勇分析了其中排名前三的重點品類（分別是千夜豆腐、福州魚丸、獅子頭），發現火鍋料品類的暢銷與否跟是否可以多樣性烹飪方式有關，因為多樣化的烹飪方式帶來多種消費場景，不僅僅是火鍋、串串，最好還可以煎炒鹵煮炸。

接著，林志勇分析了麻辣燙、菜市場/便利店、中式快餐這前三大渠道的重點品項得出結論：產品的創新要針對特定用戶、特定消費場景的創新菜譜開始，千夜豆腐是一個撕開家庭食材食用方式多樣化口子的案例。

林志勇認為，未來火鍋料研發的兩大方向一是家庭消費，從多樣化烹飪方式、日常菜譜食材、營養健康、品質、精包裝等方向創新；二是餐飲消費，比如多樣化的烹飪方式，不僅僅是燙煮；性價比高；分量足、油炸系列等產品可能都會比較受歡迎。總結一句話，火鍋料產品的終極目標是中餐標準化的調理食材。

▲福建興威食品有限公司董事長魏建枝

創新大單品如何誕生？魏建枝覺得，每個單品都可以成為行業大單品，大單品不是創新，也不一定要創新，關鍵是怎么做。

這幾年，每個廠家都研發很多新品，但是真正活下來非常少。因為火鍋料行業到目前為止，除了家庭消費在商超購買的以外，其他幾乎沒有品牌概念，只有品類概念，各廠家復制太快了，貨還沒賣出去就被價格沖死。一旦價格降到沒利潤，只能降品質，最終把整個品類推向死亡，影響整個行業的健康發展。

魏建枝分享了興威龍蝦排、蟹排、烤魚棒這幾個單品，其中有成功的龍蝦排、蟹排，也有幾個月就告知失敗的烤魚棒。通過以上幾個案例，魏建枝對新品研發做了總結，研究新品必須把握幾個要點：一是價格，價格不能太高，要客戶能接受；二是品質，新產品品質不一定要特別好，但必須與價格匹配，不要想在新品上賺爆利，因為爆利時代已經過去了，而且質量與價格不匹配是導致新品滅亡的主要原因。

他介紹，興威公司每研究一個新品都要用一年時間，可能很多人不能理解。“我毫不保留告訴大家，興威每設計一個新品必須設計一套新設備，做一條新的生產線，不是簡單做一個模具來完成，這就是我們與別人的不同，為什么要這樣做? 因為我用一年時間設計一套設備，意味著別人要模仿最少也要用一年時間，等別人模仿出來我的市場已經成熟，這也是我們新品能活下來的主要因素。”

魏建枝認為，如果每個廠家都能這樣做，相信這個行業會有很大的提升，而且每個廠家都有自己的大單品，行業才能良性健康發展。

▲福建安井食品股份有限公司技術總監周文果

大家都在說火鍋料行業要升級產品，那為什么要升級、怎么升級、升級到哪里呢？

周文果從居民收入與食品消費概況的數據來分析其中原因：2011-2015全國人均可支配收入持續增長，2016年全國居民人均食品煙酒消費支出增長7.0%，占消費支出的比重為30.1%，并且食品煙酒消費能力隨可支配收入增長。

從渠道方面，周文果分析，休閑火鍋料渠道市場趨于飽和，增速放緩；家用火鍋料渠道消費趨勢上漲，空間非常大。

那么產品應該怎么升級呢？周文果認為還是要有“大食品”概念：火鍋料是速凍食品，速凍食品屬于方便食品，方便食品又屬于食品。回歸大食品概念，從而尋找原料、工藝及設備的新思路。

他認為產品研發從產品出發有幾個方向：一是原料，比如魚籽、脆骨、墨魚汁等非常規的動物性原料；堅果、水果、蔬菜等植物性原料；還有其他的一些原料，包括衛計委審批的新食品原料（原新資源食品）；二是從工藝設備的角度提升產品品質。

在他看來，高檔產品的特點是真材實料、風味自然、適應多種消費模式。以高檔水餃為例，原料的提升：牛肉、蝦仁、干貝、松仁、羅漢筍、橄欖油；包裝的升級：托盤、精美外包。   

結合安井最近的一些產品創新，一是具體的傳統特色產品工業，像由傳統荊州魚糕到安井魚糕；二是借鑒國外產品，比如從國外的超級雪蟹到安井的手撕仿雪蟹；第三可以參考一些菜肴，比如酸菜魚到安井的酸菜魚丸。

最后一個問題，升級到哪里呢？周文果認為是安全、健康、高品質。

▲山東佳士博食品有限公司生產總經理朱永波

前幾年火鍋料行業高速發展，導致大量資金涌入進來，目前的火鍋料行業正處在洗牌期，特點就是一個字：亂——工廠越來越多、品牌越來越多、價格越來越混亂。那么企業如何在競爭激烈的今天站穩腳跟乃至發展壯大？

在朱永波看來，對企業而言，眼睛不能只盯在銷售上，還必須將另一部分目光放在質量上。近幾年，佳士博主要從幾個方面做工作：第一，技術創新引領企業持續發展；第二、突破管理模式，企業運營和諧高效；第三、繼續優化產品結構、提高產能。

未來，火鍋料行業競爭將更加激烈，產品價格的降低（價格戰）不能解決任何問題，只會讓火鍋料行業發展走入歧途，對企業的發展更不利，只有好的產品、優秀的營銷團隊以及過硬產品質量才是所有火鍋料企業制勝的法寶。