壓力：居高不下的采購價(jià)

張佳（化名），北京羊蝎子六大貿(mào)易商之一，以北京南城為主要經(jīng)銷范圍，從事羊蝎子經(jīng)銷貿(mào)易已有16年。他面臨的現(xiàn)狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿(mào)易商的寫照。

張佳目前以進(jìn)口羊蝎子經(jīng)銷業(yè)務(wù)為主，這些進(jìn)口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國的自然差異導(dǎo)致二者屠宰季和采購期恰恰相反。“每年1—4月，我們大規(guī)模采購進(jìn)口羊蝎子。到了7—11月，還可以采購部分國產(chǎn)羊蝎子，完成全年供應(yīng)。”每年兩輪大宗采購的張佳，年銷售額在5000萬元以上。

進(jìn)口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分，因此價(jià)格上有差異，但總體來說，相比國產(chǎn)羊蝎子，進(jìn)口羊蝎子仍具備較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“今年內(nèi)蒙古雨水不多，羊偏瘦。再加上去年羊只大規(guī)模集中出欄屠宰，今年羊源過少，導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走高。國產(chǎn)羊蝎子價(jià)格居高不下，進(jìn)口羊蝎子也隨之走高。”張佳坦言，今年的行情走勢(shì)不容樂觀。

2017年屠宰季持續(xù)走高的采購價(jià)給張佳和他的同行們帶來了不小壓力，雖然掌控著不少終端餐飲客戶，但因?yàn)椴粩嘤咳胍恍┬逻M(jìn)貿(mào)易商，所以羊蝎子供應(yīng)端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價(jià)直接傳遞到餐飲端，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”。

往年此時(shí)，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉，但因?yàn)槌掷m(xù)走高的采購價(jià)今年一反常態(tài)，他到現(xiàn)在還沒有儲(chǔ)存新貨。

“沒辦法，價(jià)格太高不敢出手。”即使一直在觀望，銷售卻沒法停，常年合作的內(nèi)蒙古屠宰加工廠因?yàn)楫a(chǎn)品報(bào)價(jià)過高，張佳暫時(shí)不敢從那兒拿貨，只能四處找稍微便宜的貨品，“這就需要我們更為慎重，嚴(yán)格把控質(zhì)量，因?yàn)楦鼡Q了長期合作伙伴，要防止廠家以次充好”。據(jù)悉，這個(gè)采購季，張佳還有近70%的采購量沒有完成。北京其他五位羊蝎子大貿(mào)易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時(shí)機(jī)，沖刺今年最關(guān)鍵的采購?fù)尽?/span>

危機(jī)：渠道分化和其他行業(yè)的介入者

不過，采購僅僅是當(dāng)下的事情，對(duì)于未來，羊蝎子大貿(mào)易商需要做更多的工作。從事這個(gè)行業(yè)16年，張佳表示這兩年形勢(shì)發(fā)生了不小的變化，“如今，信息越來越對(duì)稱，渠道也開始多樣化，生意沒以前好做了”。

誠然，伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起，一些較具體量的店開始向原產(chǎn)地直接采購食材。無論是深入到內(nèi)蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾，抑或通過進(jìn)出口貿(mào)易公司直接訂貨，這些餐飲店都嘗試著繞過貿(mào)易商去源頭直采。此外，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付。“多長時(shí)間的賬期都有，我不做自有人去做，為了不流失客戶，只能勉強(qiáng)答應(yīng)。對(duì)我們來說，這本身也存在不小的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)出現(xiàn)老板跑路或要不到錢的情況。”張佳坦言，目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現(xiàn)金采購的。

近兩年，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應(yīng)鏈中，有些資金還很雄厚。“雖然羊蝎子整體在增長，但原本屬于我們的市場(chǎng)份額被逐漸蠶食，所以大家要想辦法轉(zhuǎn)型。”張佳表示。

轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

事實(shí)上，在九州冷域資本的幫助下，張佳已經(jīng)在資金、配送以及服務(wù)上有所行動(dòng)，并嘗試了很多新鮮招數(shù)。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購更多現(xiàn)貨，進(jìn)而就保證了產(chǎn)品品質(zhì)。”張佳表示，“九州冷域資本還幫我們對(duì)接了更多的中小型羊蝎子餐飲店，拓展了我們的業(yè)務(wù)。”

張佳還打破過去的配送思路。以往只有稍具規(guī)模的羊蝎子餐飲店，他們才會(huì)送貨上門，現(xiàn)在小規(guī)模餐飲店他們也提供配送到門服務(wù)，進(jìn)一步完善了配送網(wǎng)絡(luò)。

針對(duì)一些有特殊需求的門店，張佳可以提供各式產(chǎn)品代加工、深加工服務(wù)，向中央廚房轉(zhuǎn)變，“比如，按照要求，切割成多長的羊蝎子段，甚至還幫助他們進(jìn)行熟制、調(diào)味”。現(xiàn)在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力。

由傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，這是張佳未來轉(zhuǎn)型的主旋律。對(duì)此康迪表示，張佳所面臨的挑戰(zhàn)基本是所有老式貿(mào)易商都會(huì)遇到的，伴隨著信息、利潤愈加透明，他們的商業(yè)模式亟需變化。

《冷凍食品》雜志

李雋