信用額度逐漸成了一個熱點話題。在廠商合作中，經銷商希望廠家能給予自己更多的信用額度支持，而廠家對此卻不堪重負，這是福建大部分火鍋料企業的現狀。

兩方發生沖突，位置決定思維。經銷商希望廠家能給其更多的信用額度，因為這是他們開發市場、維護客情、快速擴張的保障和支持;廠家特別是中小企業，認為信用額度會威脅資金鏈和安全，所以他們希望款到發貨，至少貨到付款。

不過實際操作中，很多被給予信用額度的客戶并不能真正地快速啟動市場。那么，對中小企業來說，信用額度到底是毒藥還是興奮藥呢?

三大軍團的信用額度探究

1.閩粵軍團。以福建、廣東為代表的魚糜企業主導著中端價位，其中閩軍信用額度支持較大，代表企業有安井、海欣、升隆、興威、海旺等;以魚糜和肉制品為主的粵軍相對有限，代表企業有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南軍團。以江浙地區為代表的魚糜企業主導著中低價位，代表企業有日旺、年余、經緯、一家人、南方水產、飛日、駿馬等，他們大部分都有信用額度支持。

3.北方軍團。北方軍團以低價位肉制品企業為主，代表企業有山東惠發、佳世博、福春園，以現金合作為主。

隨著市場競爭愈加激烈，2013年以來在價格走低的態勢下，信用額度支持已經成為企業的負擔，信用額度支持帶動市場發展的信仰已經動搖。

2013年以來，三大軍團變化顯著

過去三四年，三大軍團的諸多企業發生了很大變化，主要表現在以下幾個方面。

1.南方企業自相殘殺。2013年行業經歷洗牌，福建企業開始放低“身段”向中低價位靠攏，所以以魚糜產品為主的江浙企業原有的價格優勢蕩然無存，處于被動挨打的局面，壓力巨大。

2.北方企業“春秋戰國”。北方軍團中的惠發一直在擺脫低價形象，努力往高價進階，并推出巧廚18、高端腸類、墨魚燒等新品，但效果甚微。在此情況下，山東一些小企業和串類生產企業抓住市場機會不斷發展，火鍋丸子企業如雨后春筍般冒出。此外，北方大部分企業一直遵循款到發貨的原則，小企業在變局中獲得了發展機會。

3.江浙軍團徘徊不前。江浙軍團中，除飛日靠關東煮、甜不辣等單品活得比較滋潤，年余靠親親腸單品和紫薯創新產品等新品表現活躍外，其他以魚糜為主的企業2013年以來都很“受傷”。行業是從暴利時代發展到正常毛利時代的，企業盡管有原料優勢也改變不了這種頹勢。研發創新能力較差、老產品利潤不斷被壓縮、靠信用額度來維系客情關系，基于這些因素企業壓力越來越大，這是大部分江浙企業的現狀。

給中小企業帶來三大問題

就福建火鍋料行業來看，信用額度在一定程度上維系了廠商的合作關系。在野蠻發展階段，也就是所謂的增量時代助推了企業發展。但如今廠家利潤微薄的同時，經銷商也是如此，所以信用額度對廠家來說早已成了很大的負擔，間接造成了對經銷商的依賴和價格拼殺。一旦取消信用額度，雙方合作的基石就會動搖，這就好比吃了興奮藥，一旦沒有服用就疲軟不堪。

如今的市場競爭處于白熱化階段，在信用額度是毒藥還是興奮藥的問題上，到該定性的時候了。不過不論它屬于哪種，遲早都是要出問題的，所以火鍋料企業需要提前考慮和面對這些問題。

從大企業的視角看，信用額度短期內對市場開發還是有一定作用的，但中小企業不能一味地跟進模仿，畢竟在當前大環境不好的情況下，生存下去才是它們首要考慮的問題。為何說中小企業不要跟進?主要因為信用額度會帶來三個問題。

1.資金鏈條緊繃。中小企業財務管理相對滯后，信用額度會給它們帶來資金壓力和風險。信用額度以誠信度為基礎，以合作關系為主導。在市場環境惡劣的情況下，中小企業如果缺乏相關法律保障，除了給自身帶來資金壓力外，還面臨著客戶逃款風險。

2.中小企業給予信用額度后，客戶鋪貨多賣貨少。廠家合作中，經銷商沒有風險就會缺乏責任心，所以貨在倉庫睡覺、沒到市場動銷是大部分中小企業面臨的現實情況。經銷商如果責任缺失，沒有擔起開發市場的重任，就會帶來退貨損失、臨期即期品報廢的風險。

3.廠商合作關系脆弱。有些經銷商經營廠家產品的前提是要先獲得資金支持，而非把產品利潤支持放在第一位。特別是大經銷商把中小企業的部分單品作為補充時，雙方合作關系就比較脆弱，在產品結構上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位導致中小企業產品價格沒有競爭力。

區域品牌操作時的五點建議

合作中，特別是有一定區域市場份額的企業如何解決信用額度問題，在實際操作上，我有幾點建議：

1.老市場維持現狀的同時微調改變。對有信用額度的客戶，建立信用體系，有信用有額度，沒信用沒額度;對財務上信用額度不夠的客戶，建立預警制度;取締劣質客戶的信用額度支持，完善財務制度和法律保護協議、相關資產擔保協議。回歸本質，把合作建立在保證利潤的基礎上，而非感情和信用額度的前提下，即新品推廣價格體系預留經銷商的合理利潤，完善新老產品利潤搭配，之后逐步取消信用額度支持。

2.新市場、新客戶原則上堅持款到發貨，并形成習慣，做到有問題必處理，降低與經銷商合作的風險，不盲目開發市場，務必開發一個做好一個。前期要扶上馬送一程，協助開發扶持工作做到位，切勿錢收到就撒手不管，口碑很重要。

3.對于資金庫存等方面有壓力的新開發的優質客戶，中小企業可以試著定銷售任務，達到一定任務后給予相應標準的信用額度，例如新市場首批或者前三批必須款到發貨，堅持到200萬以上銷量后給予適當的壓一單或者百分比信用額度支持，不過最終仍要走款到發貨的方式。有錢賺的生意，客戶最后看在錢的面子上也會接受款到發貨的。

4.給予一定的質量保證金，讓客戶在有顧慮的情況下打消顧慮，先合作再引導。

5.有核心競爭力和核心基礎的產品，在市場上才能牢固。在產能庫存沒壓力的情況下，堅持款到發貨。對于有利潤空間的市場，為維護價格體系穩定應收取一定的市場保證金，防止沖貨。

○文/特約撰稿 沈彬松 編/趙瑩瑩