你敢做第一個“吃螃蟹”的人嗎?這家企業就敢!

當很多人還在為“復合肉卷”遮遮掩掩、欲說還休的時候，這家初出茅廬的企業卻敢于打破常規，在行業內率先提出了“復合肉卷”的概念，并引導消費者正確認識這一產品。

短短幾年時間內，這家叫做河南灃瑞食品有限公司的企業(以下簡稱“灃瑞食品”)，憑借“復合肉卷”這一超高性價比的產品，迅速占領市場，并在行業內取得了一席之地。

率先提出“復合肉卷”概念，打造高性價比產品

在灃瑞食品董事長邢德昌看來，企業想處理好產品與消費者之間的關系，就要打造高性價比產品。

他覺得，我國牛羊肉產業仍處于初級發展階段——產品精深加工程度低，品牌集中度低。長期以來，受養殖因素的影響，我國牛羊肉企業大多誕生在內蒙古、新疆等地區，如蒙羊、蒙都等。為了原料的方便性，這些企業會在當地建廠進行屠宰和初加工。不過靠近原料產地也帶來了負面影響，如距離消費市場較遠，運輸成本較高。

再加上牛羊肉產品季節性強、消費量有限等原因，所以其終端價格比較高。“最明顯的例子是牛排。150克左右的牛排，終端售價在35元左右，這意味著一斤(牛排)高達120元左右。”邢德昌認為，高昂的價格是牛排生產企業成功打開市場的重要阻力之一。

作為牛羊肉調理品行業的后來者，灃瑞食品立足河南這樣一個四通八達的省份，要做的就是憑借物流成本優勢，打破行業價格壁壘。“做消費者吃得起的牛羊肉調理品。”邢德昌如是說。

灃瑞食品尋找的突破點就是，在行業內率先提出了“復合肉卷”的概念，并引導消費者正確認識這一產品。

邢德昌介紹，復合肉卷的誕生有其獨特的歷史環境。

我國牛羊肉調理品最早是由內蒙古一家企業推出的，后經山東的企業發揚光大。當時因沒有品牌做支撐，價格戰成了市場上主要的競爭手段。為降低成本，一些企業開始在標注“牛羊肉”的產品中添加其他肉類，欺瞞消費者，導致人們對復合牛羊肉卷產生誤解。

總結市場經驗他認為，消費者并非不能接受復合肉卷，而是不能忍受企業的欺瞞行為。“你在牛羊肉卷中添加了其他畜禽肉，在食品標簽上明明白白地標出來，這完全是合規合法的。但若添加了其他肉類，卻在食品標簽上標注‘純牛肉卷’‘純羊肉卷’，就侵犯了消費者的知情權，這也是大家最不能忍受的。”邢德昌說道。

在這一論斷下，灃瑞食品率先打出“復合肉卷”概念。根據《預包裝食品標簽通則》，該公司在產品包裝上明確標注出“復合肉卷”字樣，并在產品成分表中標注了添加的肉類類型。通過超高的性價比，這類產品迅速占領了市場。

在灃瑞食品的引領下，行業內其他企業也開始光明正大地推出復合肉卷類產品，實現了為“復合肉卷”正名的效果。

在復合肉卷上取得很大突破后，灃瑞食品又根據市場升級換代的需求推出了純牛羊肉卷、烏雞卷等高端產品。去年，該公司還推出了毛肚、黃喉等水發系列產品，并在今年升級為糖果裝，打破了水發類產品沒有糖果裝的紀錄。此外，它還推出牛排類兒童系列產品，滿足年輕人以及兒童消費群體的個性化需求，企業產品結構愈加豐富合理。

改變“裸賣”模式，為經銷商賣服務

2009年，邢德昌以經銷商的身份開始接觸牛羊肉調理品行業。回憶與廠家之間的關系，他稱其為“裸賣”。

所謂“裸賣”，通常指的是廠家與經銷商間“一手交錢，一手交貨”的關系，這種關系不存在后續的服務環節。當貨品從廠家到了經銷商手中后，是動銷還是壓在倉庫，廠家不關心也不負責，這就導致經銷商后期會承擔較大的風險，這也是為何很多經銷商把牛羊肉類產品價格定得偏高的原因之一。

為了改變這種售賣模式，灃瑞食品成立之初就組建了自己的銷售服務團隊，實現了從“裸賣”到賣服務的轉變。這個最初僅十幾人的銷售團隊，現在已經發展到了30多人。

“只要是跟我們合作的經銷商，都會有專門的銷售人員負責對接。比如掌握哪款產品賣得好、哪款產品賣得不好，及時給客戶調換貨品，保證經銷商手中的產品不積壓，減小經銷商運營風險。”邢德昌介紹，灃瑞食品與經銷商之間有個不成文的規定——50天以內銷量不好的產品，公司可以調換。針對某些臨期產品，公司還會積極配合經銷商開展促銷活動，幫助他們降低積壓風險。

在灃瑞食品看來，對經銷商的服務工作不僅局限在以上方面，更重要的是要幫他們開拓市場。

對經銷商而言，牛羊肉調理品具有很強的季節性。大家通常會在秋冬季賣牛羊肉類產品，而一到春天就減少這類產品的柜面，增加冰淇淋等應季產品。這種狀況對灃瑞食品來說，曾是個桎梏。

“后來我們研究市場發現，只要引導得當，牛羊肉類產品在夏季消費量并不低，尤其是燒烤渠道和火鍋渠道。”邢德昌介紹，灃瑞食品根據夏季消費渠道的特點，推出了涮烤系列產品，比如毛肚、黃喉、骨肉相連等，充分滿足消費者需求。現在，灃瑞食品已經基本上形成了“旺季更旺，淡季不淡”的新常態。

“經銷商與廠家是利益共同體，‘一榮俱榮，一損俱損’。廠家只有站在經銷商的角度，幫他們解決遇到的問題，雙方才能建立健康良性的戰略合作關系。”邢德昌總結說。