年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進2018年的現在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅實。

今天的講述人是，山東佳士博食品有限公司火鍋料事業部營銷總監張波濤。

在山東佳士博食品有限公司(簡稱“佳士博”)工作七年后，2017年7月，張波濤完成了從東北大區經理到火鍋料事業部營銷總監的身份轉變，負責區域從東北、北京、天津擴大到全國市場。從執行者變成決策者，他還要負責具體政策的制定與未來市場的規劃。

經過一個月的熟悉和適應，8月，張波濤已全面進入狀態。他知道，即將到來的9月旺季不允許他有絲毫懈怠，必須提高備戰能力，打好旺季市場爭奪戰。

對內改革晉升制度，對外完善網絡建設，兩手抓兩手都要硬，營銷總監這一新角色讓張波濤快速成長起來。于他而言，工作上的轉變是機遇，更是重大的責任。

01留人才，調整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12點，張波濤發了一條朋友圈：人是一步步前進的，你只要一小步一小步地前進，過幾年當你回頭總結時，你會發現前進了一大步。

這是網傳《華為優秀員工的16項標準》其中一項，也是張波濤對自己的鞭策。在這個7月，他從東北大區經理升任火鍋料事業部營銷總監。適逢火鍋料市場即將進入旺季，張波濤在這個重要節點上出任營銷總監，可謂任務重、時間緊。

上任后，他做的第一件事是調整員工薪酬策略，把業績直接量化到升職和加薪上。他認為，人員穩定是公司成長的基石，尤其在競爭激烈的火鍋料行業，人才外流相當于給自己培養競爭對手，很可能會造成不可估量的損失。

“銷售部在任何企業都是一個核心部門。我從基層一路走來，最清楚市場人員是需要被鼓勵和認可的。”張波濤說，調整考核與晉升制度，三步同時進行：第一，實行一季度一考評，市場人員只要完成業績，自動晉升一級;第二，對市場開發采取獨特的獎勵方式，只要新客戶開發量達到要求，當月即給予一次性獎勵，連續三個月保證新客戶存活，再給額外獎勵;第三，對市場人員的考核項目進行整體量化，明確奮斗方向和工作重點。

一系列調整極大地調動了銷售人員的積極性，團隊的凝聚力和工作激情空前高漲。

02改傳統，重點維護二級市場

回首火鍋料行業發展史，張波濤分析，2013年是個分水嶺，行業在那之前發展速度很快，之后增速放緩，洗牌加速，開始進入緩慢提升階段。

“近兩年原材料大幅漲價，廠家產品價格卻沒有改變，各廠家的利潤都非常低。像佳士博這樣一直步伐穩健、良性發展的企業，也感到了壓力。”張波濤說，出任營銷總監對他來說，是壓力也是動力和責任，在公司發展的重要時刻，容不得一點馬虎。他對發展中的二級市場進行了重點維護，加大扶持力度，進一步細化市場，精耕細作。

“改變以前省代拿優惠的傳統做法，把促銷政策用到刀刃上，費用下沉到二批，新品推廣到終端，采取掃碼有獎等新型營銷手段，直接把實惠做到終端，長久提升銷售額，實現可持續發展。” 張波濤說。

渠道方面，在保持流通為主要渠道不變的前提下，加大開發商超的力度，鼓勵經銷商進駐商超渠道。“現在山東省內的商超，公司都能輻射到。同時，鼓勵經銷商自己去做當地的KA市場，如果經銷商不做，公司會直接去做。餐飲方面尤其是連鎖餐飲，公司也在積極接觸，嘗試為其定制產品。”

萬丈高樓起于平地。張波濤認為，佳士博穩健發展到今天，已經很難憑借一個舉措就實現驚人的增長，還是要打營銷組合拳，建設基礎網絡，腳踏實地全面規劃統籌，向管理要效益，穩步提升銷售業績。

03有規模，原料漲價、嚴查環保影響并不大

2017年是佳士博發展的第16個年頭，同其他速凍企業一樣，歷經高速成長期的佳士博，在經濟低迷的大環境下，也面臨著增速放緩的壓力;另一方面，消費升級、餐飲行業尤其是快餐業高速發展等利好因素，也給火鍋料行業帶來新的機遇。

與此同時，作為大宗原料的豬肉和雞肉價格暴漲，紙箱等包材也大幅漲價，使得火鍋料行業的各種深層次問題更加明顯地暴露了出來;環保嚴查也給行業帶來了沖擊，許多小廠因此關停。不過，在張波濤看來，原料漲價和環保嚴查對大廠家來說倒是好事。

“佳士博有規模優勢，采購量非常大，而且一般會根據往年的采購量和銷售增長情況，提前采購，這樣成本均攤下去，不會有太大提升。”他說，環保也是一樣，從政策層面直接淘汰不規范的小廠，有利于整個行業環境的凈化，“我們的日子也更輕松”。

對于行業未來，張波濤格外看好：“中式快餐發展迅猛，家庭對火鍋料接受程度日益提高，消費需求日益多樣化，團餐、外賣爆發……都給生產企業帶來更多機會。佳士博也抓住機遇，正在升級產品，向中高端轉型。”

問及2018年的規劃，張波濤表示，將在細化市場方面精耕細做，還要提高團隊的綜合作戰能力。“前兩年是佳士博人員最強大的時候，營銷部只有營銷一部和營銷二部。從前年開始，佳士博調整內部機構，設置三大事業部、八個分公司，對很多人員進行職位調整，后續人才稍微有些跟不上。”

他指出，進入旺季后銷售壓力并不大，只是生產方面出現個別小品種缺貨，今年盡可能做得完美一些，做好客戶服務工作。

七年的銷售之路，從營銷政策的執行者到決策者，從東北大區到全國市場，張波濤的格局在擴大，火鍋料營銷之路也越走越堅定。他說：如今，營銷工作不再是簡單的職業，而是一種沉甸甸的責任。雖然未來的市場變幻莫測，但“我會帶領我的團隊，義無反顧地走下去”。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

收獲談不上，更多的是學習和成長。從依賴領導到獨立決策，肩上責任更大。值得驕傲的一點是，7月份接任以來人員流失率很低。

Question2

最大的感受是：

同質化產品要靠價格取勝;同價格產品要靠品質和服務取勝。

Question3

最高興的是：

工作轉變后，能很快進入正常化、條理化狀態。

Question4

最煩惱的事情是

時間過得太快，還有很多想法在2017年沒來得及實施。

Question5

用一個詞概括過去的一年

責任與機遇并存。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少

90分。個人營銷專業知識、能力還有提升空間，以后要站在整個市場的宏觀角度做規劃。

Question7

對你的2018年說一句話

努力學習，提高營銷和服務水平。

Question8

2018年的工作計劃是

完善市場基礎網絡建設，做好客戶服務工作。

Question9

如何看待你所處的行業前景

和其他行業相比，速凍行業還是成長比較快的，向中高端發展還有很多機會。

Question10

借我們的平臺向行業同仁們拜個年吧

無論什么時候開始，重要的是開始后不要停止。2018我們在一起，加油!