“存話費送手機(jī)”是大家再熟悉不過的營銷活動——用戶預(yù)存一定額度的話費，就可以免費獲得一部手機(jī)，所存的話費也會分解到一年甚至幾年內(nèi)，每月按額返還。

對于本身就有這種消費需求的手機(jī)用戶來說，盡管這種模式有不少限制條件，但還是比較實惠的。而從另一個角度來講，用戶不僅被“鎖定”，會形成持續(xù)消費，與運營商達(dá)成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這也正是眾多運營商的目的所在。

不過，這樣的模式適用于凍品商嗎?能長效“鎖住”客戶嗎?凍品商實施時具體該如何操作?

丨模式丨

“存10萬得40萬”

2017年12月18日下午，河南省南陽市的一家酒店里，南陽誠惠萬家食品有限公司(簡稱“誠惠萬家”)VIP客戶感恩答謝會正在火熱進(jìn)行中。當(dāng)天30張十人標(biāo)準(zhǔn)的圓桌座無虛席，就連會議廳后面也站著不少人。

“預(yù)存10萬元可得40萬元”，是此次活動的核心內(nèi)容，也是最吸引與會者的地方。

據(jù)了解，誠惠萬家成立于2013年9月，主營速凍米面和火鍋料等產(chǎn)品，成立第三年就達(dá)到千萬元規(guī)模。在南陽這樣的地級市場，這種發(fā)展速度比較少見。

記者在誠惠萬家所發(fā)的電子邀請函上，清楚地看到以下內(nèi)容：

一、預(yù)存貨款10萬元，送價值10萬元左右的箱式貨車或轎車一輛(二選一);再送價值20萬元的其他商超供應(yīng)商提貨券，再送中南汽配贊助的價值888元的車窗貼膜。(僅限9個名額)

二、預(yù)存貨款5萬元，送價值5萬元左右的五菱汽車或組合冰柜一組(二選一);再送價值10萬元的其他商超供應(yīng)商提貨券。(僅限19個名額)

三、預(yù)存貨款1萬元，送價值1000元的本公司產(chǎn)品大禮包;再送價值1萬元的其他商超供應(yīng)商提貨券。

……

誠惠萬家總經(jīng)理李雙江剛宣布完這一政策，現(xiàn)場工作人員處就圍了不少咨詢和打款的客戶。(相關(guān)閱讀：【經(jīng)銷商】李雙江：8年凍品結(jié)緣，“好產(chǎn)品+差異化”成就事業(yè)穩(wěn)步遞增法)

“不到半小時時間，9個10萬元名額就滿了。其他兩個標(biāo)準(zhǔn)，客戶打款也很踴躍。”對于活動效果，李雙江比較滿意。他介紹：“有的客戶是先打款1萬元把名額占住，等我這邊的政策一解讀清楚，馬上就把剩下的9萬元補(bǔ)上了。”

“圈到錢”只是這次活動的收獲之一，李雙江認(rèn)為，把誠惠萬家推銷給到場的300多位賓客也是重要目的。“影響力有了，就為今年我們進(jìn)一步推廣類似活動打下了很好的基礎(chǔ)”。

丨解讀丨

更適合商超渠道的經(jīng)銷商

“預(yù)存10萬元可得40萬元”，這樣的巨惠聽起來似乎有些不真實，甚至有人開玩笑地問李雙江，是不是打算“圈錢跑路”了。“這個政策針對的是南陽市及其周邊的BC類商超客戶，以及部分連鎖客戶，名額有限。”李雙江說，“我們整合了許多資源，經(jīng)過很長時間的調(diào)研才制定出操作細(xì)則，這是一個切實可行的共贏模式。”

以第一條政策為例，他向記者做了詳細(xì)解讀。

首先，客戶預(yù)存的10萬元是貨款，“如果需要的話，他們今天就可以把貨全部拉走，不會有任何資金損失”。這是客戶得到的第一個“10萬元”。

其次，送價值10萬元的車。這輛車采用的是分期付款，10%的首付由誠惠萬家承擔(dān)，剩下的90%向銀行貸款，分三年按月還，由誠惠萬家負(fù)責(zé)還月供。

那么，客戶需要做什么呢?

以1800平方米規(guī)模的超市客戶為例，誠惠萬家會對其相關(guān)產(chǎn)品的月銷售額做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。假設(shè)客戶2017年年銷售額為37萬多元，就確定2018年的保底銷售額為36萬元，并將銷售任務(wù)根據(jù)淡旺季等不同情況，分解到每個月。“客戶每個月只要完成任務(wù)，我們就可以幫他還月供。如果這個月因特殊情況沒完成，下個月補(bǔ)上來的話，也可以。”李雙江介紹，“也就是說，客戶與我們合作三年，只要完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)，就可以額外得到一輛價值10萬元的車。”

最后是再送20萬元，這個是其他商超供應(yīng)商的提貨券。誠惠萬家精選20家業(yè)內(nèi)口碑實力都不錯的供應(yīng)商，提供一些商超客戶所需要的品類，涉及家紡、廚具、玩具、陶瓷、文具、干菜調(diào)味品、糖果、糧油、蔬菜等。“比如客戶需要采購糧油了，拿著這個提貨券就可以享受各種滿減優(yōu)惠，非常實惠。”李雙江介紹，“對供應(yīng)商來講，雖然賺得少了點，但可能會因此多個穩(wěn)定的客戶。”

至于限定名額，李雙江表示，主要是團(tuán)隊服務(wù)能力有限，量力而行才能為合作客戶提供最好的服務(wù)。

丨分析丨

“捆綁”住客戶，轉(zhuǎn)變盈利方式

推出如此大力度的優(yōu)惠政策，誠惠萬家能從中獲得哪些收益呢?

在李雙江看來，這種模式起了“捆綁”客戶的作用，每月關(guān)聯(lián)交易，不僅賺當(dāng)月的錢，還能賺未來三年的錢。“我們與客戶之間會建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，雙方互利共贏。”完成每月銷售任務(wù)并不只是客戶的責(zé)任，作為供應(yīng)商，誠惠萬家也為客戶提供三方面的服務(wù)。

第一，幫助商超客戶做好商品配置。“比如超市里有七八臺冰柜，重復(fù)的品類比較多，配置不合理，很多資源都閑置了，通過我們的服務(wù)就會讓冰柜資源得到最大化利用。”李雙江說。第二，提供日常的排面整理、冰柜除冰等基礎(chǔ)服務(wù)工作。第三，幫客戶做促銷活動來拉動銷量。

此外，這種模式還保障了現(xiàn)金流。對做商超渠道的經(jīng)銷商而言，賬期長、回款難是最頭疼的問題。“錢收上來了，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)更多，盡管利潤降低了，但總體還是賺錢的。這是個良性的模式。”在李雙江看來，還車貸的日期是銀行定的，只要誠惠萬家為客戶還月供，客戶就得準(zhǔn)時支付貨款，如此就能有一個合理的賬期。

還有一點就是可操作空間非常大，存在很多隱形利潤。“2017年是試水階段。今年如果有更多的客戶看到這個模式所帶來的效果，支持力度會更大。”李雙江透露，活動還未結(jié)束時，就有業(yè)內(nèi)人士想跟他合作，在這些貨車上打廣告。

“這個模式非常適合做商超渠道的經(jīng)銷商，因為它解決了賬期、現(xiàn)金流等諸多痛點。”李雙江說，商超做的就是賬期生意，因為種種原因，很多超市回款很不及時，這是讓經(jīng)銷商最為頭疼的問題。

在李雙江看來，隨著市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商靠價差利潤生存發(fā)展的時代正在遠(yuǎn)去，所以大家需要轉(zhuǎn)變思維。“很多人都說羊毛出在豬身上，狗來買單。其實這也適用于冷凍食品行業(yè)。”

《冷凍食品》雜志

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