至2018年，上海浦之靈食品有限公司(簡稱“浦之靈”)已經走過15個年頭。對于其創始人張麗霞來說，這是勵精圖治、不平凡的十五年：艱也好，難也好，從未退縮;困也好，苦也好，愈挫愈勇。

15年前，張麗霞舍棄外貿，轉戰內銷，不畏困難，帶著浦之靈一路成長為知名冷凍食品品牌集成商。

人物名片:上海浦之靈食品有限公司總經理 張麗霞

代理品牌：東來順、澳門豆撈、海霸王、五亭、避風塘、糧全其美等

經營理念：團隊專業化;管理信息化

優勢渠道：商超

從業感言：生存不易，期待抱團發展

21歲入商海，21世紀外貿轉內銷

21歲投入商海、服裝貿易出身的張麗霞，從接觸水產外貿開始，便與冷凍行業結下了不解之緣。20世紀90年代，她闖過非洲，走過日本，把非洲水產引入國內，還將中國水產推出了國門。

事情還要從一次偶然事件說起，只因聽朋友說了句“非洲有很好的水產資源”，張麗霞便毅然決然地投入食品行業，開啟了外貿生涯。《上海甬商》為她做的專訪里曾提道，“那時的她既不懂英語，在非洲也沒有親戚朋友，但她義無反顧，一個人買了機票趕赴肯尼亞”。后來到日本，她再次憑借細心和堅持，贏得了一片屬于自己的天空。

2000年之前，張麗霞一直在做進出口貿易。2001年，中國加入WTO，經濟大環境隨之改變。通過分析國外冷凍食品的發展趨勢，張麗霞果斷把目光鎖定在國內市場，于2003年成立浦之靈，直供與人們生活息息相關的零售賣場。“家庭廚房工業化”是她當時分析得出的結論。

張麗霞意識到，再用進出口貿易的思路將行不通，由于缺乏經驗和專業人才，必須建立一套新的制度流程。2002年，她引進ERP管理系統，建立了浦之靈專業化團隊的雛形。此外，根據與商超合作中出現的問題，她還建立了流程、表單制度，打造了信息化、流程化的管理體系。

多年來，浦之靈形成了以上海為核心、覆蓋全國的銷售網絡，與麥德龍、大潤發、歐尚、家樂福、樂購等著名大賣場，農工商、世紀聯華、聯華、家得利、永輝等連鎖超市，迪亞、全家、羅森等便利店，京東、每日鮮等電商平臺，妙生活、叮咚網等社區平臺建立了合作關系，在江浙地區設有經銷商。

到2018年，浦之靈運作品牌16個，有效SKU達202個，還有“協東盛”“浦之靈”兩個自主品牌，后者主要生產冷凍水產品、冷凍蔬菜、調理半成品、即食菜肴等。

▲協東盛·冷凍蒜蓉粉絲扇貝

憑大品牌進商超，開發電商專屬產品

近年來，新興渠道發展迅猛，商超渠道越來越難做。在張麗霞看來，這是從另一個角度逼迫企業提升內部管理。“行業還處于發展階段，國家政府也在逐步減少收費名目，關鍵看企業自身的管理和定位。”

張麗霞分析，商超看重的因素有很多，包括價格定位，市場定位，促銷手段對商超人流、營收的貢獻，以及專業化團隊對市場的跟進。“這個專業化團隊要幫助商超減少終端客戶的損失，控制終端門店的庫存。”進商超，浦之靈選擇從大品牌入手，張麗霞代理的知名品牌包括蒙牛、避風塘、南翔、糧全其美、澳門豆撈、海霸王等。

眼下，商超費用越來越高，這是傳統通路的弊病;電商發展高歌猛進，這是新時代的機會。2017年，浦之靈開發了多款方便產品，這是專門為電商渠道設計的。在京東平臺，浦之靈有18個方便菜品類。終端配送上，浦之靈與京東物流合作，部分區域可實現“今天下單次日達”。

▲浦之靈·剁椒排骨

“浦之靈將電商作為重要渠道去運作，這也是未來的大勢。”張麗霞說，產品研發、新渠道開發，都是為了滿足消費市場需求。

為更好預判市場，期待抱團發展

“整個行業大家生存都是蠻艱難的，現在各自為政。”張麗霞2017年底時表示，希望能牽頭聚集行業力量，讓經銷商團結發展。

她的初衷是助力北上廣一線城市品牌商迅速找到經銷商，切入市場;而經銷商則知道“這個品牌該不該接，能不能做好”。在張麗霞看來，這是一個有序經營的概念。

“比如品牌商來了，我清晰地知道交給誰去做，而不是所有的事情都要自己做。誰的渠道最優誰就去做，誰有最優勢的品類誰去做，這樣品牌商和經銷商都不會浪費過多的財力和時間。”張麗霞解釋說，“因為有的經銷商只賣面點或者冰淇淋，他們有自己的優勢。”她希望上海的經銷商能聚集起來，形成上海市場的良好口碑。

張麗霞分析，對于廠家來說，線下的試錯成本比較高，因此目前冷凍食品行業的現狀是，線下產品比較單一，還多是老品牌，線上產品非常豐富。“現在上海市場有多少新品進來?”張麗霞反問，為什么都是“老臉”?就是因為經銷商各自為政，“很多時候價格一開，品牌商被嚇到了”。

張麗霞想做的是，把經銷商團結起來以后，浦之靈可以幫助客戶做前期市場預判，比如品牌商的產品是否適合某個渠道，潛在的投入成本有多少，另外還包括市場分析、定位和調研。這就像她當初為日本市場做的水產報告一樣。

“品牌商一旦進來，我們有信心做好，而不是先把合作接下來，做好做不好另當別論。”張麗霞說，這樣一來，可以幫助品牌商進入上海，讓賣場客戶有活躍新品，消費者也有新的體驗。目前，她已經開始付諸行動。
 

百強凍品商丨趙忠義：縱橫捭闔，成就東北凍品大商

百強經銷商丨牛麗萍：從紡織女工到凍品大商，選對行的人生究竟有多絢爛？

百強經銷商丨胡誠緒：在“打怪”中一路升級，這位80后凍品新商不一般！