“戲”結緣，終創自有品牌

劉國銀說，自己與速凍食品結緣充滿了戲劇性。在進入速凍食品行業之前，她曾在某保險公司做業務，一位重要客戶就是速凍食品經銷商。時間一久，她跟這位客戶成了朋友，經常會聽她講一些關于速凍食品的事情。“我對速凍食品的認知，最早都是從這個客戶口中得到的。”

時間到了2012年，劉國銀決定不再給別人打工，而是要干一番自己的事業，“借用一句流行語說，‘再不瘋狂就老了’”。她選定的創業定位就是速凍食品經銷商。

雖說辭職創業有沖動的成分在里面，但卻并非毫無準備。辭職之后，劉國銀在一個速凍食品經銷商的公司里做了一年的前臺工作，這一年被她稱為“學習期”。“這期間，我大量地接觸到了速凍食品經銷商的客戶，包括二批商、終端店面以及大型超市等，對于這一群體的需求有了深入了解。”這為她后來自己做經銷商挑選什么樣的產品確定了基調。

一年之后，2014年春，結束了積累期的劉國銀正式成立銀創食品貿易有限公司，開始了其經銷商生涯。

然而，剛創業的劉國銀并沒有“安生”很久，僅僅一年后，她就開始做自有品牌。“身為經銷商，你對市場需求一定是很清楚的，但有時候生產廠家提供的產品并不能完全滿足這些需求。這讓我產生了自主生產的想法。”

劉國銀介紹，為了避免與當前市面上已有的大品類產品競爭，銀創食品的自有品牌避開湯圓、水餃、面點、丸子等傳統產品，以燒烤類產品為主。比如，公司目前正在積極研發的魷魚須就屬此類。

為了與當下市面上的魷魚須類產品區分開來，銀創將魷魚須的調味工作放在了工廠中進行，產品到達終端后，只需煮或者烤一下，即可直接食用，一方面避免了現場添加調味料不夠入味，另一方面更加方便操作。這款產品目前調味工作已經完成，正在進行包裝設計，很快將推向市場。

跟上“風”，及時調整產品結構

盡管從2014年才開始做速凍食品經銷商，劉國銀的產品種類卻很全，代理的品牌也不少，米面行業有思念興客坊、灣仔碼頭、金城等，火鍋料行業有易選、浩洋、海欣、玖加久、津津等，肉卷類則有灃瑞等品牌。今年，又增加了人氣小吃百洋關東煮，以及專門針對團餐渠道的豬紅。

在銀創食品成立之初，為了打響公司知名度，劉國銀選擇了速凍食品行業的老大——三全食品做敲門磚。

“當時能力有限，肯定拿不到大廠家的代理，我就從三全代理商那里拿湯圓、水餃來維持日常運轉。”劉國銀表示，選擇三全做敲門磚是精心挑選的結果。佛山消費能力較強，三全、思念、灣仔碼頭等大廠家在當地的競爭非常激烈。三全品牌知名度很高，但價位較為適中，很符合當地居民的消費特點。之后的津津、玖加久等品牌，也無一不是劉國銀斟酌再三的選擇。

精選品牌的同時，劉國銀也很重視對行業發展方向的把控。“作為一個新人，我會經常向行業內的前輩請教，詢問他們哪個產品賣得好，希望從中發現行業發展方向。”劉國銀認為這種隱形的學習還是很有用的，“好幾個人都跟我說，最近兩年火鍋料丸子的銷售情況不太理想，反而是燒烤類產品賣得比較快，我就減少了火鍋料丸子在產品結構中的比重，進了燒烤類產品。”

這種模仿并不是機械的，而是經過了劉國銀的慎重思考。她會對收集到的行業信息結合佛山本地情況進行落地，自助燒烤類產品就是其綜合兩方面因素進行的一次成功嘗試。

“當時是有人跟我說，在他們那里燒烤類產品賣得好。我就觀察了佛山的飲食習慣，發現本地人對自助燒烤的興趣更大，就有意挑選了一些針對自助燒烤的產品，比如調理肉串等，最后銷售情況都不錯。”

這種嘗試小有收獲后，她又根據市場風向，在公司產品中增加了關東煮類產品，“目前銷量也在快速上升”。

劉國銀認為，消費者在飲食上也有一種跟風傾向，因此，“食尚”也是一陣一陣的，就像前一段的轟炸大魷魚，或者是黃燜雞米飯。作為一個速凍食品經銷商，只有跟得上風，并隨之調整產品結構，才能不被市場拋棄。

“穩”為大，牢牢把控二批商與終端

今日做明日的準備，生時做死后的準備，父母做子女的準備，有人這樣闡釋保險行業的存在意義。曾在保險行業就職的劉國銀更是對居安思危、未雨綢繆有著深刻的認識。

劉國銀進入速凍食品行業已經是2014年，受互聯網等多方面因素的沖擊，“經銷商將不復存在”的論調甚囂塵上。為避免被時代淘汰，劉國銀認為，必須將二批商和終端牢牢把控在自己手中，并讓他們形成一種良性互動。

在劉國銀看來，終端店是經銷商最寶貴的資源之一。經銷商不僅可以從終端店中了解到市場最前沿的信息，還可以形成相對穩定的銷量。目前，劉國銀與當地多家餐飲連鎖企業都建立有穩定的供貨關系。

此外，劉國銀對企事業單位及學校食堂格外關注。“這種渠道最大的特點是需求量穩定，而且對于特定單品的需求量會特別大，有利于大單品的形成，目前我代理的不含任何添加劑的‘液體肉’豬紅就是食堂渠道需求量很大的產品。”

除了終端店外，二批商也是劉國銀特別關注的一個銷售渠道。“一個人，一個企業，再能干，精力畢竟是有限的。所以，你可以看看目前在行業內做得比較大的經銷商，幾乎都是通過發展二批商起家的。”劉國銀堅信，不論是企業還是經銷商，要想進行渠道下沉，二批商的力量都是不可忽視的。

重視終端和二批商的同時，劉國銀更重視讓兩者之間形成一種良性的互動。她將銀創食品輻射范圍內的終端店和二批商隊伍進行了區域劃分，然后讓業務員把這個區域劃分明確地告知二批商和終端店，讓終端店直接從這些二批商手里拿貨，而給終端店的配送任務則由二批商承擔。這樣做，一方面降低了運輸成本，另一方面幫助二批商增加業績，提高其積極性，可謂一舉兩得。