■人物名片

內蒙古通遼丸美煮益批發商行——丁小東

代理品牌：

恒云、華英、名佑、鴻運吉強等

經營理念：

專門服務小餐飲;客戶需求決定產品結構;合理規劃配送線路，做好服務工作

提到“小而精”，很多人印象中都是一些食品生產廠家，然而，在速凍食品經銷商圈內也有一家企業，它以速凍丸類和調理肉串為主打產品，主要服務麻辣燙、米線店等小終端，將自己打造成了凍品經銷商界的“小而精”，它就是內蒙古通遼的丸美煮益批發商行(簡稱“丸美煮益”)。

下面，就讓我們走近丁小東和他的丸美煮益，看看他是如何做“小而精”經銷商的。

從廠家拿貨不如從一批商處進

丁小東接觸速凍食品行業的時間并不長，僅有一年多，但他卻憑借獨特的定位，逐漸在市場上站穩了腳跟。

當丁小東在2015年決定轉戰速凍食品行業的時候，該行業最快的發展期已經過去，在激烈的市場競爭下，行業利潤被不斷壓薄，就連在行業中干了20多年的老牌經銷商，面對慘淡的市場行情也不禁要搖頭嘆息：“不賺錢。”

然而，丁小東則用初生牛犢不怕虎的精神證明：行業中不是沒有商機，而是缺少發現商機的眼睛。

他在進入凍品行業之前，從事的是和食品“風馬牛不相及”的膠行業，他對速凍食品最早的認識都來源于該行業幾位朋友的介紹。對行業有了基本了解后，丁小東在入行的時候選擇了一個非常小的切口——“小餐飲”。

丁小東口中的小餐飲，指的是很多人都看不上眼的麻辣燙店和米線店等小終端。“我給門市起的名字叫‘丸美煮益’，從字面意思就可以看出來，我主要銷售的是丸類產品。”

丁小東告訴記者，自己的產品都是從一批商那里進過來的，很少直接從廠家拿貨。他解釋說，一方面是自己實力不夠，很難在與廠家的談判中占到上風，另一方面是因為他算過一筆賬，從一批商手里拿貨和從廠家直接拿貨的成本差不了多少。

“如果我直接從廠家拿貨，進價確實會稍微低一些，但因為我覆蓋的市場范圍有限，對產品的需求量有限，很難讓廠家給我整車發貨，就算湊了一整車，也需要賣很久才能消化完，產品品質和口感都會受到影響。此外，直接從廠家發貨，還涉及到運費和冷庫租費問題。綜合算下來，并不比從一批商手里拿貨便宜，所以我現在都是從一批手里拿貨。”丁小東說。

他認為，一批商和下面的二批商應該是利益共同體的關系，一榮俱榮，一損俱損，因此，雙方應該互相幫助、互相支撐，共同發展。

比起品牌，更關注產品的口感與架構

據丁小東介紹，丸美煮益主要服務的客戶是通遼及其下轄的五旗、一縣、一區的客戶，由于消費能力和消費形態的限制，他對產品品牌的關注度并不高。

“大品牌品質更好，這是行業公認的常識。但是，好產品并不一定適合我做的渠道。”丁小東解釋說，麻辣燙店和米線店等本身就屬于大眾消費場所，不是高端餐飲，這種定位就決定了它不可能賣非常貴的產品，而貴也是很多大品牌彰顯自己價值的方法之一。

此外，在麻辣燙店等小型餐飲終端，大多采用消費者自助選取模式，產品大都被脫去包裝擺放在盒子中，就算挑選的是大品牌的產品，也沒有辦法體現出來。

綜合以上兩點，相較于品牌，丁小東更關注產品的口感。

“對于直接面對消費者的餐飲店，產品口感的好壞直接決定其生意是否興隆，也決定著一個經銷商與該店的合作能否長久。如果你給一家店供了一次貨，結果人家的老顧客都不來消費了，那人家肯定換掉你。對于餐飲來說，好吃是最關鍵的。”丁小東強調說。

除了產品口感外，產品結構也是他很看重的。剛開始，他只代理丸類產品，后來通過與多家餐飲店老板溝通，又增加了烤腸、蓮藕片、鴨血、肚絲、調理肉串等多種食材，受到餐飲客戶的一致好評。

“餐飲是一個經常需要有新品刺激的行業。當一個店里面不斷推新品的時候，它的客流量就會較大。如果一家店賣來賣去總是那幾樣產品，消費者嘗不到新東西，消費頻次就會降低。”丁小東介紹說。

在這一理念的支撐下，他引入的恒云老壇酸菜丸子、名佑培根等新品在多家餐飲店都成為了明星單品。

客戶小且散，服務要理順

由于服務的都是小餐飲，在丁小東看來，自己的客戶有一個明顯的共性：“客戶數量多，但是每家需要的產品量都不大。”在此特殊情況下，如何做好客戶的服務工作是一個需要認真考慮的問題。

據丁小東統計，目前他服務的縣鄉級小餐飲店中，有的一家店就需要十幾款產品，有的則只需要幾款，這些店鋪又分布在通遼各地。他根據這些餐飲店的地理分布和所需產品數量、產品品類等，設置了4條配送路線。“比如，周一走路線A，沿路配送1、2、3號店，返程時候配送4、5、6號店，這樣一去一回大約需要兩三天時間。然后周三或者周四走線路B，去的時候配送一部分店鋪，回來時候配送沿線剩下的店鋪。”

丁小東說，這樣一來，一則配送的店鋪多，冷藏車能夠滿負荷運營，不至于浪費資源;二則能夠保證每個店鋪一周一次的配送頻率，既保障了產品的口感，也避免了餐飲店出現斷貨的情況。

據丁小東介紹，各餐飲店每周都會盤點自家產品，然后在約定的時間將缺貨的品類及數量報給他，他就根據訂單安排配貨，并在指定的時間將貨送到各個店面。

丁小東始終認為，自己做的是小生意，自己的年銷售額并不算高，服務的客戶也都是小客戶，像楊國福那樣的麻辣燙連鎖企業都算是他的大客戶了。

盡管丁小東也覺得自己的生意小，但他并不貪多求大。

“我覺得，既然是做小生意，那就把小生意做精。沒有人統計過通遼地區共有多少家麻辣燙店，但是肯定不止一兩百家。這些麻辣燙店中，如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材，那么我的‘小’生意就不算小了。”丁小東表示，可能到那個時候，他會考慮在小餐飲之外，開辟新的戰場，在這之前，他更樂于集中精力做好手中的小餐飲。

○文/本刊記者 呂翠平 編/梅換藝

《冷凍食品》雜志