“農村是一個廣闊的天地，到那里是可以大有作為的。”如今，越來越多的經銷商開始深挖縣鄉市場潛力，將凍品生意做得風生水起。張輝就是其中一位。

2008年，張輝進入凍品行業，起因是父母做水產生意。但父母領進門，修行在個人。

接手公司后，張輝可謂是新動作頻頻：

☉ 增設門店、開發新渠道，引入眾多大品牌;

☉ 聯合經銷商集采，增加物流配送和做自有品牌;

☉ 合作菜籃子項目，試水電商，打造自己的社區團購新平臺。

新思想，新方向，新點子，也為公司注入了新活力。11年來，張輝帶領公司實現飛躍式發展，如今年銷售額可達1.7億元。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：菏澤鑫海水產公司總經理 張輝

經營品類：速凍米面、火鍋料、水產品、燒烤食材等

代理品牌：惠發、名佑、佳士博、三全、海欣等

優勢渠道：全渠道

經營理念：重質量、做品牌、讓顧客滿意

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承接大品牌到菏澤

廠商合力謀發展

張輝是個“凍二代”。父母從事水產生意多年，2008年張輝走出校門后，便幫忙打理生意，那年他剛滿20歲。

“2008年之前，公司在魚蝦水產之外，只代理惠發一個速凍食品品牌。在惠發的指引下，公司飛速發展，我強烈意識到品牌的重要性，后期不斷引入其他一二線品牌。”張輝介紹，前幾年渠道下沉明顯，廠家都在尋找菏澤地區的經銷商，我們也抓住很多機會。

“我比較信任大品牌，產品質量放心，沒有后顧之憂。”張輝說，廠商合力勁兒往一處使，哪個品牌推廣后銷量都會有較大增長。在菏澤，好幾個品牌都有1000多萬元以上的年銷售額。

目前，菏澤鑫海水產公司已聚集惠發、名佑、佳士博、三全、千味央廚、典發、國聯、海欣、阿諾、正大、亞洲漁港等多個全國知名速凍品牌，集火鍋料、調理品、米面、農副產品、燒烤食材、金蟬等多個系列產品于一身，為客戶提供了一站式的采購平臺。

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全渠道精細化運作

深挖縣鄉市場潛力

隨著冷食行業的不斷發展，粗放化運營早已不適合現在的經銷體系，鑫海水產以菏澤為中心精耕細作，積極挖掘區縣、鄉鎮市場的潛力。

以傳統農貿市場流通為基礎，鑫海水產細分每個渠道，目前成立直營店5家，其中菏澤市區3家，分別針對商超系統、餐飲宴席、團膳團購電商渠道。現階段，他們還和城投菜籃子工程一起，籌備在社區密集點開店，基本保證每月開一家店，供應周邊社區的生鮮凍品。

推廣活動也是鑫海水產的日常。據了解，鑫海水產除了直營各門店的負責人，現有銷售人員十余名，專門負責市場開發和客戶維護工作，經常聯合廠家做餐飲、鄉廚的新品推廣。“餐飲是冷食行業對接的熱點，鄉廚、團餐最近幾年增長非常迅速，下一步我比較看好預制菜的發展，有意增加新品牌。”張輝對于未來信心滿滿。

今年5月30日，張輝在菏澤開了一場訂貨會，收效頗豐。“以前是與單個廠家合作開專場訂貨會，今年集合21個廠家一起開鑫海答謝會及新品推廣會，集合很多新品，當場訂貨1130萬元，這讓我很自豪，說明客戶對我們的訂貨會模式和平時的服務比較認可。”

誠信、專業、服務至上是鑫海水產的一貫宗旨。目前，鑫海水產擁有配送車輛22輛，已實現周邊城市當天物流自配，為分銷商和終端客戶提供優質的配送服務。

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資源充分整合

欲構建社區團購新平臺

在充分競爭的當下，我們必須學會的一個技能就是：資源整合。

張輝可以說充分利用了現有資源，自有品牌、社區團購、APP都有涉足，實現利益最大化。

“聊城、濟寧、棗莊、德州、邢臺、菏澤等好幾個城市的經銷商組成集采聯盟，打造‘餐福優選’平臺，對內交流行業信息，對外進行優勢產品的聯合采購，銷量特別大的產品我們還會找質量和產量比較有優勢的廠家貼牌銷售，降低成本增加利潤率。”張輝介紹。

很快，餐福優選的APP即將上線，有經銷商和餐飲客戶兩個版本，可以實現新品推廣、產品宣傳、實時訂貨等功能，幫助流通客戶提高銷量，為終端客戶提供便利。APP背后的大數據還便于制定銷售策略，幫助指導企業運營。

憑借現有品牌優勢、產品優勢、質量優勢、服務優勢，張輝還計劃聯合堅果、蔬果、日用品等貿易商資源，欲構建起一個根植菏澤當地的社區團購新平臺。

“我們堅持品牌為主，將健康美味、綠色放心的食品和日用品送進千家萬戶。屆時我們的自有門店和菜籃子門店都可以是提貨點，真正實現資源的充分利用。”張輝說，