2010年進(jìn)入凍品行業(yè)以前，田虎在大連從事過建筑行業(yè)，也在浙江經(jīng)營過高端會所，后因會所發(fā)生變故，多年積蓄化為烏有，身無分文回到赤峰老家。歷經(jīng)兩年過渡期后，一次偶然的機(jī)會，田虎認(rèn)識到凍品行業(yè)的快速發(fā)展?fàn)顩r，并得知了A品牌凍品在赤峰的名氣和銷量排名第一。

認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)后，田虎向父親借錢準(zhǔn)備開始自己的新事業(yè)，一開始就是開店賣A品牌的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)A品牌產(chǎn)品利潤相對低，田虎想嘗試一些高利潤的品牌產(chǎn)品，沒想到這一試卻上當(dāng)了。

當(dāng)時由于不了解速凍行業(yè)和市場，田虎上網(wǎng)查找資料，發(fā)現(xiàn)排在某搜索引擎第一的是B品牌的火鍋料。該品牌價格非常低，這讓當(dāng)時的他以為火鍋料行業(yè)是一個暴利行業(yè)。

和A品牌價格比較后，田虎很爽快地打款發(fā)貨，成為B品牌產(chǎn)品代理商。7天后收到貨的時候，他一下子懵了：正常的丸子煮熟后會有些許增大，而且耐煮，而自己手里的這些低價丸子一煮就散，有些不散的吃起來也很黏，像年糕一樣，根本賣不出去，廠家也不給退貨。

吃一塹長一智，也正因這件事，讓田虎堅定了要做品牌產(chǎn)品的決心。“不能只靠聰明，要踏實(shí)地去做事情。”這時，對行業(yè)略有了解的他發(fā)現(xiàn)福春園廠家的火鍋料產(chǎn)品口感好、品質(zhì)高，價格相對便宜，經(jīng)銷商的利潤也高，便決定了要做福春園品牌的代理商。

雖然田虎看好福春園，福春園當(dāng)時在赤峰也沒有設(shè)置代理商，而是由北京輻射，但其并不相信沒有凍品銷售經(jīng)驗的田虎。

“我做什么事情一旦下了決心很難改。”田虎不肯放棄，獨(dú)自跑到福春園工廠跟董事長楊繼明溝通，承諾一定要把這個品牌做好，在工廠待了7天，最終拿到了福春園的代理權(quán)，由此開啟了真正的凍品商生涯。

田虎的微信昵稱是“戰(zhàn)神”，他想表達(dá)一種戰(zhàn)無不勝的決心和信念，帶著福春園在赤峰“開疆拓土”。

在他看來，市場有需求，產(chǎn)品好吃，性價比高，各方都有恰當(dāng)?shù)睦麧櫍瑳]有什么不可能。 據(jù)了解，福春園的產(chǎn)品種類主要分為火鍋料和調(diào)理食品兩大塊，這也是田虎現(xiàn)在所專注和看好的品類。對火鍋料和調(diào)理品來說，主要的食用方式就是炸、烤、涮。因此，田虎的店面名稱“虎子速凍食品批發(fā)”上面標(biāo)注著很醒目的三個大字“炸烤涮”，銷售鎖定炸烤涮類速凍食品。

炸烤涮之外，其他的品類田虎暫時沒有考慮，而且初期也先注重推廣福春園，專注培育強(qiáng)勢品牌。雖然全國大大小小的速凍品類和速凍廠家很多，每天找上門的其他品牌銷售人員非常多，但田虎卻不為所動。精力有限是一方面，更重要的是，他認(rèn)為只要足夠努力，在行業(yè)做出名堂，其他的機(jī)會自會找上門。“在這個過程中，一定要有所選擇，知道自己想做什么，用心去做。”田虎說。

另一方面，很多客戶是坐商，而田虎要做行商，主動開拓市場。從開始到現(xiàn)在，他一直保持著自己跑市場的習(xí)慣。剛開始是人手不夠，必須得親自去看市場，后來逐漸組建了銷售團(tuán)隊，他還是延續(xù)了這種習(xí)慣。他說：“要經(jīng)常去跟客戶碰面，溝通交流很重要。”

溝通是一方面，田虎也有自己的“強(qiáng)勢”，其實(shí)是自信。

大部分人的理念是“客戶來要什么，我得給提供什么”，但田虎的理念是“我賣什么，客戶就得賣什么”。他說，其實(shí)只要用心做，所選產(chǎn)品品質(zhì)不差，廠家推新品速度快，還有價格上的優(yōu)勢，沒有什么不可能。

在凍品行業(yè)四年，第一年市場平平，第二年上當(dāng)受騙，第三年福春園銷售額100萬元，第四年福春園400萬元，加上其他幾個品牌共有800多萬元的年銷售額，田虎是如何實(shí)現(xiàn)的呢?

田虎認(rèn)為，去年銷量之所以有3倍的增長，主要得益于開拓了新的銷售模式：試水凍品連鎖批發(fā)加盟，依靠加盟商實(shí)現(xiàn)市場的快速裂變。

田虎的做法是，他給加盟商提供較大的優(yōu)惠，由他和他的團(tuán)隊幫助加盟商開發(fā)市場，但加盟商需要交一部分的押金，市場穩(wěn)定后交給加盟商維護(hù)和持續(xù)開發(fā)新客戶，要求是必須賣他的產(chǎn)品，否則要從押金里扣除相應(yīng)金額。

在加盟商的選擇上，田虎不選最有資金實(shí)力的人，也不特別重視行業(yè)基礎(chǔ)，而選擇有沖勁、敢干的人。另外，他還特別強(qiáng)調(diào)加盟商需要孝順，在他看來，不孝順父母的人肯定做不好一番事業(yè)。田虎的目標(biāo)是要找一群志同道合的人，做一份事業(yè)。

對于自己赤峰區(qū)域內(nèi)的加盟商，田虎管理格外嚴(yán)格。“如果一個地區(qū)有代理商，即便我爸爸要加盟這個地區(qū)都不能同意，一定要治理自己區(qū)域內(nèi)的竄貨問題，否則長期惡性競爭導(dǎo)致價格戰(zhàn)，損失的是雙方的利益。”

而對于外部的竄貨問題，田虎有自己的看法，也有相應(yīng)的招數(shù)應(yīng)對。“前兩年竄貨非常多，有些地區(qū)甚至每天往赤峰發(fā)貨。”田虎說，從另一個角度看，一個品牌竄貨越多，證明大家越喜歡這個品牌，他會在合適的時機(jī)用“低運(yùn)費(fèi)、低價格”吸引忠實(shí)的二批商，既符合市場經(jīng)濟(jì)、合情合理，問題也迎刃而解。

田虎的目標(biāo)是將產(chǎn)品鋪進(jìn)赤峰所有的酒店、賣場、麻辣燙店等，有自己三分之一的市場。去年，他發(fā)展了赤峰5個地區(qū)的加盟商。“堅定一個目標(biāo)用心去實(shí)現(xiàn)，就算最后達(dá)不到三分之一的市場，肯定比一開始不用心做的效果好很多。”對于未來，田虎信心滿滿。“今年加盟商將發(fā)展到十幾個，相信今年的銷量增長會更多。”

另一方面，田虎深知，對一個地區(qū)來說，一個品牌和品類有一定的市場容量，等達(dá)到那個容量后，很難再實(shí)現(xiàn)特別明顯的增長。他的規(guī)劃是，未來，待加盟輻射到赤峰所有地區(qū)后，不排除考慮其他品類和品牌的可能性，屆時會按照現(xiàn)在的連鎖模式快速裂變。

編/底真真