“小平”，是個一聽就很難忘記的名字。杭州的經銷商吳小平，也因此給人留下深刻印象。更巧合的是，他不僅名字與偉人接近，就連外貌也有些微相似。比如，身高、臉型等。

2000年，吳小平進入凍品行業。從業20年以來，為做凍品冷飲生意，他借過債、賣過房子，但是從來沒后悔過。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：杭州市農米食品有限公司總經理 吳小平

代理品牌：三全、福潤家、伊利、潮香村、必品閣

優勢渠道：商超、流通、自有終端

從業感言：經銷商與時俱進，才能不被淘汰

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從20多萬到700多萬

他讓三全在杭州打響知名度

談到進入凍品行業的經歷，吳小平笑稱是“為了娶媳婦”。

時間回到1997年。當時，吳小平22歲，到了娶媳婦的年紀。但是因為工作不穩定，工資水平不高，個人問題一直沒能解決。

彼時，一個朋友的經歷刺激了他。“他之前跟我一樣，也是來回換工作，也是單身，但是那次一起喝酒時，他不僅手里有錢了，還娶了媳婦。媳婦就是他所在冷飲公司的。這讓我覺得，冷飲行業好，不僅能賺錢，還能娶到媳婦，于是萌生了轉到冷飲行業的想法。”

一合計，他就把以前的老本行拾起來。冥冥中似乎自有安排。他賣冷飲沒多久，就遇到了賢內助，“這真的是緣分。”

剛開始，主要賣冷飲。但“因為冷飲具有明顯的季節性，2003年左右我就順勢增加了速凍食品。”他介紹，接觸的第一個速凍食品品牌是三全。

當時，三全在杭州的知名度很低，一年銷售額只有二三十萬元。杭州消費者提到速凍食品，首先想到的是五豐、祐康等本地品牌，很少有人知道三全。接手之后，通過試吃、促銷、張貼彩頁等“接地氣”的宣傳形式，三全在杭州的知名度和銷量大大提升。“現在，三全的貨，我每年能賣七百多萬元。”

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關注品牌，但不迷信品牌

梳理產品結構會發現，吳小平代理的品牌以大品牌為主，“杭州的消費能力還可以，對品牌東西接受度高一些，且品牌產品品質也更有保證。”

但他并非全賣知名品牌產品，會選最有競爭力的產品去代理。比如，”我代理了三全的湯圓水餃，就不會代理其他同等價位的品牌，避免自家產品打架;我還會選擇幾個品牌作為主打，其他品牌來配合，有主有次，畢竟每個人的精力有限，把有限的精力集中起來，才能干成事兒。”

在關注品牌的同時，產品性價比也是他很關注的因素。福潤食品，就是在這個指標下，進入了他的視野——產品質量穩定，口感不錯，價格合適，所以賣得一直不錯。

盡管如此，吳小平卻不迷信品牌。對于品牌知名度較低的好產品、新產品，他也樂于推廣。

安徽一個小廠家生產的疙瘩湯，是他最近接手的新品。因為老家是安徽的，所以他對疙瘩湯有一種情懷。“剛開始肯定是有顧慮的，擔心杭州的消費者不能接受這個‘外來客’，后來發現我想多了。好產品，不論在哪里都是能賣好的。”

“消費者都是有嘗鮮心理的，經銷商得抓住這種心理。產品上，新舊搭配，不斷推新，才能留住顧客。”吳小平總結說。

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全渠道布局

堅持商超買斷經營把控終端

吳小平是從商超渠道起家的。“在當地物美系統，20%左右的冷飲和凍品，基本是我供的。”長期與商超打交道，他也深切體會到不可承受之痛，“進商超，有條碼費、促銷費等各種費用。經銷商忙碌一年，一算不賺錢。”

所以在商超之外，他積極開拓流通渠道，發展二批商資源，當前擁有40多位核心二批商，在渠道下沉的道路上更進一步。

以上兩大渠道之外，終端超市也是可以驕傲的地方。他擁有400多家超市的獨家經營權，其中2000平的大終端有10多家。“我們會把超市冷凍區的經營權獨家買斷，然后自投冰柜，自主經營。”他介紹，終端超市為公司貢獻了大概三分之一的銷售額。

“前幾年，大家都在說‘干掉經銷商’。所以，經銷商要活下去，就得有核心競爭力。而經銷商的核心競爭力是什么呢?就是對終端的有效控制力。這也是我堅持超市買斷經營的原因之一。”他說。

正是因為這種經營思路，所以他的產品結構非常全，“從冷飲到湯圓水餃，再到披薩等，基本上所有和冷凍相關的產品，我都有。”

渠道上，雖然有商超、流通、零售終端“三駕馬車”，但是吳小平并沒有停止前進的腳步，“隨著中式連鎖快餐以及外賣等渠道的發展，餐飲行業發展很快，我正在考慮切入餐飲渠道。”

面對新興的社區團購等渠道，吳小平也感覺到了壓力，“傳統商超渠道的人流量不斷下降，大家越來越依賴社區團購等渠道，作為經銷商也要順應形勢，才能不被時代淘汰。”據介紹，他正在試水新渠道，給當地多家社區團購平臺供應產品。

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