“以前父親主導(dǎo)，我打輔助；現(xiàn)在角色互換，我成了主導(dǎo)！”蘭尉說，父母給的基礎(chǔ)好，品牌、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、終端都不錯(cuò)，只要勤奮肯定差不了。

蘭尉的父親蘭貴川是四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱“兆億商貿(mào)”）總經(jīng)理，代理有三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等多個(gè)知名品牌。

從2009年大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)10多年鍛煉成長(zhǎng)，蘭尉去年開始全面接管公司。這幾年他做了哪些決策和調(diào)整？對(duì)行業(yè)和渠道又有怎樣的感悟和判斷？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：四川內(nèi)江兆億商貿(mào)有限公司 蘭尉

代理品牌：三全、龍旺、思念、安井、鐘薛高等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、流通等

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從小實(shí)踐+巨頭工廠歷練

借助數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)企業(yè)

蘭貴川1996年開始涉足凍品生意，是凍品行業(yè)最早的一批經(jīng)銷商，占據(jù)先天資源優(yōu)勢(shì)，代理了三全、龍旺、思念、安井等多個(gè)全國(guó)知名品牌，服務(wù)內(nèi)江大大小小的商超和流通渠道，頗為強(qiáng)勢(shì)。

蘭尉1987年出生，小時(shí)候放學(xué)后經(jīng)常幫父母卸貨，寒暑假更是跟著送貨，長(zhǎng)期耳濡目染，對(duì)做生意有了一些心得體會(huì)。2009年，大學(xué)畢業(yè)的蘭尉進(jìn)入三全公司，進(jìn)行了為期1年的工作學(xué)習(xí)，為日后接管家族生意做準(zhǔn)備。

△三全食品。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“在三全公司學(xué)到了很多銷售經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理辦法，了解了大企業(yè)的市場(chǎng)操作。但企業(yè)和經(jīng)銷商還是不一樣，企業(yè)每年的目標(biāo)和任務(wù)不同，經(jīng)銷商的核心目的就是創(chuàng)造價(jià)值。”蘭尉講道，父輩是打江山時(shí)代，管理相對(duì)粗放，賬都在老板腦子里，今年賺了多少錢，哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，哪個(gè)品牌虧本很難說清楚，尤其合營(yíng)終端絕對(duì)是筆糊涂賬。

他建議父親采用數(shù)據(jù)化手段運(yùn)營(yíng)和管理公司。“通過這些大數(shù)據(jù)，可以清楚了解哪些產(chǎn)品賺錢、哪個(gè)產(chǎn)品虧損，哪些毛利高，以及合作的每個(gè)終端每天、每月、每年的經(jīng)營(yíng)狀況等，這些數(shù)據(jù)可以指導(dǎo)實(shí)際運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。”

蘭尉總結(jié)，其實(shí)公司這兩年的重心就是修煉內(nèi)功，現(xiàn)在把各項(xiàng)內(nèi)容都梳理清楚了，以后才能跑得更快。

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橫向擴(kuò)展+縱向延伸

新品牌、新渠道帶來新增量

兆億商貿(mào)成立迄今有25年，凍品行業(yè)的快速增長(zhǎng)期已經(jīng)過去，現(xiàn)階段如何提升公司銷售額呢？蘭尉的辦法是橫向擴(kuò)展+縱向延伸雙管齊下。

據(jù)了解，兆億商貿(mào)最早經(jīng)營(yíng)的是冰淇淋，后來品類不斷豐富，引進(jìn)了速凍湯圓、水餃等米面制品。近幾年，在蘭尉的建議下，公司產(chǎn)品持續(xù)豐富，又陸續(xù)增加了肉制品、火鍋料、燒烤、火鍋涮煮類等產(chǎn)品。

“橫向延伸的根本目的是，將已有用戶的價(jià)值最大化。把以前沒有的品項(xiàng)增加進(jìn)來，在租金、人工、管理等各項(xiàng)費(fèi)用沒有增加的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售額和毛利的增加。根據(jù)客戶需求，客戶需要什么就引入什么，不斷延伸其他品類，比如冰淇淋品類上，我們代理了線上爆火的鐘薛高，線下表現(xiàn)也很優(yōu)秀啊！”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

蘭尉介紹，鐘薛高諧音“中雪糕”，符合時(shí)下國(guó)潮文化和新消費(fèi)熱點(diǎn)，線上的火爆逐步滲透到線下，消費(fèi)群體以高凈值家庭和時(shí)尚年輕女性為主，代理這樣的品牌能提升公司品牌和形象，而且利潤(rùn)也比較可觀。

和父輩比，二代對(duì)新品牌、新產(chǎn)品更加敏感。“以前品牌和產(chǎn)品的集中度沒這么高，經(jīng)銷商生意好做，就是賺差價(jià)；現(xiàn)在廠商都在下沉渠道，內(nèi)江的交通方便、物流發(fā)達(dá)，每家產(chǎn)品差不多，這時(shí)候比拼的就是眼光、服務(wù)和綜合實(shí)力。”蘭尉感慨。

不過他談到，sku增加后，更要清楚每個(gè)產(chǎn)品的功能和作用，哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)利潤(rùn)，哪些走量，哪些定位爆款，哪些做差異化定位，把產(chǎn)品放在合適的位置上，做好資源配置。

渠道方面，在原來主做商超、流通的基礎(chǔ)上，兆億商貿(mào)還擴(kuò)展了包括學(xué)校、農(nóng)貿(mào)、餐飲等在內(nèi)的全渠道，盡可能拉升銷量。

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穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前，欲布局進(jìn)口高端品項(xiàng)

當(dāng)前，凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈成為行業(yè)趨勢(shì)，蘭尉也有自己的思考。

“如今產(chǎn)品品類越來越豐富，有很多我們想象不到的產(chǎn)品和渠道。我覺得供應(yīng)商要轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈，不能只賣湯圓水餃，而要定位-18度以下的全品類，只要不跨行業(yè)就好。”蘭尉說，父親曾在一次行業(yè)論壇中講道，未來凍貨還有20年發(fā)展前景，現(xiàn)在自己依然可以說這個(gè)話，我們和發(fā)達(dá)國(guó)家的凍品人均消費(fèi)量差距還很大，凍品是絕對(duì)的朝陽行業(yè)，掌控核心渠道的經(jīng)銷商未來還有很大成長(zhǎng)空間。

去年，疫情利好凍品行業(yè)，兆億商貿(mào)也有較大的增幅；今年疫情紅利消失，并且由于疫情指向凍品，對(duì)行業(yè)還造成了一定沖擊，不過公司依然實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)。下一步，蘭尉將繼續(xù)尋求新渠道新品類，穩(wěn)步向前發(fā)展，他透露有意布局進(jìn)口高端品項(xiàng)。

“以前父親主導(dǎo)，我輔助；現(xiàn)在位置互換了，我來主導(dǎo)。但有時(shí)候發(fā)現(xiàn)父親對(duì)產(chǎn)品的理解，跟客戶的談判還是厲害，姜還是老的辣！”蘭尉笑說。

2019年，父親給蘭尉在公司的表現(xiàn)打80多分。今天，問到給自己打多少分，蘭尉表態(tài)，只要全力拼搏了就是100分；如果沒有盡全力，就是0分。用一句年輕人喜歡的話“請(qǐng)不要假裝努力，結(jié)果不會(huì)陪你演戲”。

未來，他還會(huì)穩(wěn)扎穩(wěn)打繼續(xù)向前，做到問心無愧，做到自己心中的100分