近年來，“拋棄經銷商”、“經銷商將淪為搬運工”等言論不絕于耳，傳統(tǒng)經銷商的生存空間似乎日益逼仄。面對這場行業(yè)大變局，凍品經銷商該如何突圍？

山東淄博的李文，以一場從“賣凍品”到“賣餐品”的華麗轉身，給出了自己的答案。

冷食傳媒 | 呂翠平

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轉型：從賣凍品到賣餐品

熟悉的人都知道，李文曾是山東赫赫有名的經銷商，曾代理三全、思念、灣仔碼頭等多家知名品牌，在當?shù)負碛泻艽蟮脑捳Z權。

近年來，李文明顯感覺市場變了：

首先，消費者不逛超市，傳統(tǒng)商超的人流量明顯下滑了，曾經速凍食品的優(yōu)勢渠道現(xiàn)在成為了雞肋；

其次，受經濟環(huán)境和政策等影響，餐飲行業(yè)增長乏力；

第三，電商平臺流量紅利見頂，以抖音直播為代表的線上增長放緩。

渠道多元化趨勢正在加強。

與此同時，食品行業(yè)正經歷著從“渠道為王”到“終端為王”的歷史性轉變。在這個新時代，誰真正掌握終端、誰離消費者更近，誰就擁有市場主動權。

而這些對于傳統(tǒng)經銷商來說，無疑是一個全新的挑戰(zhàn)。那么，作為一個傳統(tǒng)經銷商如何從挑戰(zhàn)中尋找機遇呢？

李文深思熟慮后選擇的切入點是外賣。

這是因為外賣行業(yè)潛力巨大。在已經出現(xiàn)美團、餓了么兩大頭部平臺的情況下，今年淘寶、京東兩大巨頭又殺入該領域，掀起了轟轟烈烈的外賣大戰(zhàn)，這再次證明了外賣行業(yè)的巨大潛力。

同時，持續(xù)的補貼戰(zhàn)進一步培養(yǎng)了消費者的購物習慣，深化了消費者教育；更重要的是，今年出現(xiàn)的美團浣熊食堂和京東七鮮小廚等新業(yè)態(tài)，標志著外賣行業(yè)進入品質升級的新階段。而這其中，就蘊藏著速凍食品的機會。

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跨界者的底氣：

多年練就的“火眼金睛”

從速凍食品跨界到餐飲外賣，看似跨度很大，實則有著天然聯(lián)系。

近年來，有不少凍品企業(yè)在發(fā)力外賣賽道。今年三全食品針對外賣渠道推出了放心送系列水餃，解決速凍水餃做外賣外皮粘連易破的問題；而在此之前，慷達食品等多個品牌也曾經針對外賣渠道對速凍水餃進行過優(yōu)化和調整。

更早時候，灣仔碼頭和思念食品還嘗試在線上開過自己的水餃外賣店，但是，最終也未能持續(xù)運營下去。李文也曾經為一些外賣店供應過預制半成品。

因此，進入外賣行業(yè)，李文還是有一定信心的。

他剖析自己最大的優(yōu)勢，是積淀多年的“火眼金睛”，可以更好地選品。做經銷商多年，他對各品牌產品非常熟悉，同時服務餐飲客戶的經歷，讓他深知客戶需求。這讓他在開外賣店時，可以針對渠道的個性化需求，優(yōu)選精品。

此外，他看到了一個關鍵機遇：用正規(guī)廠家的速凍半成品替代黑作坊的現(xiàn)做產品，恰好契合了外賣行業(yè)品質升級的趨勢。

當然，他也清醒認識到自己的短板：“我只見過豬跑，沒吃過豬肉”，沒有實際運營過餐飲店或外賣店，因此，運營經驗不足，存在一定的風險和不可控因素。

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從水餃起步：

不斷優(yōu)化菜單，美化細節(jié)

李文選擇從速凍食品中最成熟的水餃品類切入，他租了一個店面專做外賣，并在美團平臺上開設了“滋番天”餃子外賣店。

他精選了一家中等規(guī)模企業(yè)的產品——外觀漂亮、口感出眾、質價比高，非常適合外賣渠道。

店面上線后，滋番天餃子很快迎來了首批顧客。但是，李文還沒來得及開心，問題就出現(xiàn)了：顧客反饋水餃送達后粘連嚴重，一夾就破。

李文深知，一個差評比一百個好評對店鋪的影響還大。所以，他立刻跟水餃供應商溝通，讓廠家根據(jù)外賣渠道的特性，調整配方。新品上市后，投訴大幅減少。

“一位老客戶陸續(xù)點了17次我們的水餃。”談到這個例子，李文臉上露出欣慰的笑容，“那一刻我知道：我們成了！”

經過幾個月的運營，滋番天餃子店運營逐漸趨向平穩(wěn)，他算了下，除了一個店員和一個小時工的工資，單店實現(xiàn)盈虧平衡，這給了李文很大的信心。

李文趁勢而上，根據(jù)不同群體的個性化需求，推出了低脂、低鹽、全麥等健康輕食系列水餃，以及芝士玉米餃、黑松露菌菇餃等創(chuàng)新風味系列水餃，口感更加豐富的煎餃，市場反饋超出預期。

首戰(zhàn)告捷后，李文萌生了更大膽的想法：能否將成功模式復制，發(fā)展加盟連鎖？

他開始有意識地打磨運營細節(jié)：水沸騰多久下水餃、煮制時間多長、過涼水多久……一個個細節(jié)被標準化，最終匯集成《滋番天餃子操作關鍵節(jié)點手冊》，為開加盟店奠定了基礎。

同時，他引入專業(yè)VI設計，對滋番天餃子進行重新的包裝和設計，從門頭、店內色調到外賣盒、調味包、紙巾等，為未來的加盟店提供統(tǒng)一的形象輸出，提升消費體驗。

準備工作就緒后，他先讓朋友試開了一家加盟店，市場反響同樣熱烈。這證明模式確實可行！

于是，他開始放開加盟，如今，滋番天餃子已經走出淄博，走向全國，在濰坊、濟南、天津等地發(fā)展了十幾家加盟店。

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構建外賣品牌矩陣：

讓經銷商與外賣店形成有機互動

水餃外賣店的模式成功后，他又陸續(xù)試水了餛飩店、餡餅店、披薩牛排店等多個品類。

“我從水餃店得到的經驗是，不論任何品類，要自己先開一家店作為樣本，自己先運營一段時間，看看市場反饋，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，同時重點關注復購率，看這個模式是否能跑通。如果運營了一段時間，發(fā)現(xiàn)市場反饋不好，或者復購率不行，那就說明這個品類不行或者模式跑不通，我們就會放棄。”李文表示這就是讓市場自己選產品，實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”。

據(jù)了解，目前，水餃、餡餅、牛排意面披薩三大品類已經通過市場驗證，李文也初步構建了自己的外賣品牌矩陣——滋番天餃子店、好餅茂餡餅店、芝心暖爐牛排意面披薩店，并開啟了招商加盟模式。

李文的身份也完成了從單純速凍食品經銷商到“經銷商+外賣店運營商”的雙重蛻變。

在他看來，這兩種身份形成了完美的互補：“經銷商身份讓我把握行業(yè)動態(tài)，外賣運營則讓我洞察終端需求，及時調整產品線。外賣店讓凍品多了一個產品銷售渠道，經銷業(yè)務則成為外賣店穩(wěn)定而豐富的供應鏈支撐，兩者互惠互利，形成閉環(huán)，這是我相較于其他外賣運營者的核心優(yōu)勢。”

李文表示，不論自己的身份是經銷商還是外賣品牌運營商，核心都是賦能年輕人。“只需要投入三四萬元，加盟者就能開一家自己的店。我們從選址、選品到運營提供全方位支持，讓沒有經驗的年輕人也能輕松開店。”

他歡迎廣大的食品廠家，共同探討適合外賣渠道的產品，也向全國各地的經銷商發(fā)出邀請，希望共同探索、交流經銷商破局之道。

在這個變革的時代，唯一不變的就是變化本身，而勇于破局者，終將開辟屬于自己的新天地。從賣凍品到賣餐品，從單純的經銷商到兼具經銷商和外賣品牌締造者，李文仍走在探索的路上……